Els camins per un creixement sostenible i sostingut en una 'scaleup'

Tota empresa està preocupada per ser més eficient i incrementar el retorn de cada euro invertit. Un aspecte que, en startups en fases inicials, pot resultar molt complicat tenint en compte que és un moment en que els ingressos són baixos i la inversió inicial molt alta. Buscar un creixement sòlid i sostingut a través d'una inversió mínima, eficient i ben estructurada resulta ser l'objectiu de tota scaleup, empreses amb un potencial de creixement molt alt.

Avui dia, els models de negoci escalables i basats en serveis prenen el protagonisme: ja sigui a partir de la venda d'un producte (PaaS) o d'un software o aplicació (SaaS). Un format que aporta molta eficiència econòmica a través de la quota que els clients paguen de manera recurrent.

"En el cas dels productes, les marques estan estenent els ingressos donant un servei extra per allargar la vida del client i dels ingressos de la companyia". Tot plegat ho explicava en dels darres Scaleup Talk Maria Fierro, CFO de Housfy, especialista en processos d'expansió internacional i mentora de startups acreditada per ACCIÓ.

Per exemplificar com aconseguir-ho, Fierro posa algun exemple d'empresa real. L'empresa Taurus, amb l'objectiu d'augmentar els ingressos del seu robot de cuina, ofereix un servei de subscripció en el que la marca crea continguts, receptes i dona suport tècnic.

Un altre exemple, i molt popular, són les plataformes de continguts audiovisuals, com Netflix. Aquestes han evolucionat el model de llogar una pel·lícula al vídeoclub per oferir un catàleg inacabable de sèries i pel·lícules a través d'una plataforma de continguts pròpia i a canvi d'un pagament mensual. Un model del tot escalable i que guanya eficiència amb l'augment del nombre de clients.

Quins són els camins d'un creixement sostingut?

Fierro diferencia tres maneres de créixer: per producte; a través de nous clients o entrant a nous mercats.

• Per producte o canal: Una manera de créixer és la d'ampliar les vendes d'un mateix producte minimitzant la inversió. Un exemple: fer petites modificacions a un dels nostres productes per adaptar-lo a un nou mercat o a una tipologia de client diferent i treure'n la major rendibilitat possible. "Podem donar una nova pensada als nostres productes i d'allà treure'n un ingrés addicional", apunta Fierro. 
• Per nous clients. Ampliem la cartera de clients a través de noves línies de negoci aprofitant l'estructura i el coneixement que tenim. Per il·lustrar-ho, Fierro posa Housfy d'exemple. L'empresa, a través de l'experiència en la compravenda d'habitatges, recentment ha llaçat una nova línia vinculada a la mediació d'hipoteques amb l'objectiu d'accelerar-ne l'obertura pels clients i oferir un servei més complet. Tot plegat, mantenint l'estructura, minimitzant la inversió i arribant a nous clients a través de noves solucions.
• Per entrar a nous mercats. Aquesta és la més complexa de les tres opcions. Cal tenir en compte que l'entrada a un nou mercat té un factor sorpresa molt gran i cal adaptar el producte a un nou client o a les especificacions d'un altre país. Tot i això, Fierro indica que, a banda de nous mercats, cal analitzar si encara ens podem estendre a la resta del país. "Si estem a Barcelona podem expandir-nos a Catalunya i després a la resta de l'Estat. Cada un ha de ser conscient de l'estructura que té, on pot arribar i què necessita per fer-ho i adaptar-se", afegeix.

El creixement: orgànic i inorgànic

Tot aquest creixement, però, es pot dur a terme de manera orgànica o inorgànica. Per un costat, el creixement orgànic es basa en créixer a través de nous clients o noves línies de negoci i sempre partir dels recursos que l'empresa ja té disponibles.

Es tracta d'un procés complex que ha de tenir en compte molts aspectes que poden fer trontollar l'estratègia: analitzar els sistemes i l'operativa del nou mercat, fer les adaptacions necessàries o l'anàlisi constant de dades. "Hem de fer anàlisis previs i tenir les persones que coneguin el mercat. L'objectiu és buscar les mínimes iteracions possibles, una vegada llançat el producte o servei no hauríem de tocar res", apunta Fierro.

L'anàlisi del risc també és elemental en el creixement inorgànic o quan una empresa creix a través d'una fusió o de la compra d'una altra empresa. Un format que permet veure els resultats de manera més ràpida i reduir el risc. Tot i això, és indispensable adaptar la nova companyia als processos i realitats de l'empresa.

En qualsevol d'aquestes accions, cal definir els indicadors adients i mesurar els resultats en temps real. Tot plegat per tenir el control de l'operativa, guanyar eficiència, automatitzar processos i saber què valora el client. "A Housfy sabem per cada euro invertit quant ens retornarà a nivell d'empresa o per unitat de negoci", apunta.

Amb tot, l'eficiència de capital de què serveix? Ens permet guanyar control sobre el negoci, prendre millors decisions per tenir bons resultats i reaccionar ràpid davant noves oportunitats de negoci. "S'ha de veure quina és aquella petita inversió que em pot permetre maximitzar els beneficis", diu Fierro.