Cyberall Group, l'embranzida o des de Miami a la fi del món

Quan el veneçolà Dangel Salazar, director general i fundador de Cyberall Group, una empresa dedicada a l'exportació de material elèctric, control industrial i automatització, va ser conscient que moltes de les comandes dels seus clients suposaven l'adquisició de material de fabricants nord-americans, va tenir molt clar com encarar la situació: necessitaven una seu als EUA per centralitzar-ne la compra i posterior distribució.

Fer-ho des de Barcelona (Sant Cugat del Vallès, concretament) presentava una sèrie infinita de variables que complicaven el procés: “moltes vegades el distribuïdor local, si el tenien -cosa que moltes vegades no era així-, no t'oferia preus competitius, i si intentaves contactar directament amb el fabricant nord-americà, sent una empresa estrangera, sovint era molt difícil aconseguir-ne alguna resposta, com passa igualment en sentit contrari”, explica Salazar.

La idea que ell tenia des de feia alguns anys, era, doncs, obrir una delegació allà “per aconseguir un contacte més directe amb els fabricants d'equips nord-americans” i així poder servir als seus clients d'arreu del món (distribueixen a més de 70 països) sense haver de passar per Europa, fet que suposaria necessàriament un estalvi de costos i de temps.

A l'hora de posar en marxa el projecte, Salazar tenia bastant clar com encarrilar-lo i una estratègia de soft landing el va permetre engegar-lo sense fer cap pas en fals: “Cyberall Group tenia el projecte d'implantació bastant clar, fruit d'un procés d'investigació de mercat previ i de comptar ja amb alguns clients al continent americà”, explica Marcos González, consultor del Centre de Promoció de Negocis d'ACCIÓ a Miami.

D'aquesta manera, va acollir-se al programa de l'agència que preveu l'acompanyament de l'empresa en tot el procés d'incorporació legal als EUA, és a dir, en la constitució de la societat, la consecució del NIF americà i l'obertura de comptes corrents per tal de poder facturar com a empresa local. Així mateix, Cyberall Group també fa ús ara mateix del servei de plataforma virtual, que li permet poder comptar amb una adreça física per tal de materialitzar les operacions comercials, a més d'utilitzar-ne les instal·lacions de manera intermitent per reunir-se amb proveïdors i clients sense haver de suportar els costos d'una oficina pròpia.

“Una empresa catalana que vulgui exportar no hauria de repensar-se massa llançar-se a la internacionalització si ho fa ben assessorada i amb els riscos controlats”, ratifica Salazar, que dóna fe que, d'aquesta manera, amb una inversió ajustada i més personalitat jurídica, es pot conèixer el mercat local millor que fent una gran quantitat de visites al país.

El telèfon, que sigui americà

Salazar reconeix haver-se trobat amb pocs problemes a l'hora de començar a treballar des dels EUA (“anàvem molt ben preparats i no se'ns va presentar cap imprevist important”) i la condició, no només de Miami, sinó de l'estat de Florida sencer, d'autèntic hub exportador està fent que els productes que distribueix l'empresa santcugatenca (Eaton, Schneider Electric, Stego, Johnson Controls i un molt llarg etcètera) arribin a tots els racons del món.

Marcos González qualifica el sector de la distribució elèctrica i el control industrial regional d'altament desenvolupat, però l'oportunitat de Cyberall Group a Amèrica resideix en el seu emplaçament estratègic: molts proveïdors de material elèctric d'Amèrica Llatina fan les seves compres a través d'empreses nord-americanes, sent Miami la destinació de compra més comuna. […] Per a molts compradors, Europa queda molt lluny, i Miami resulta més conegut i, sobretot, molt més concret.”

La sorpresa per a Cyberall Group ha estat, tanmateix, l'acollida sud-americana: “Esperàvem lògicament un augment de la demanda des dels EUA, però no una rebuda tan bona des d'Amèrica del Sud, Central i Carib... Perquè un pensa que, per raó de la llengua, els clients d'allà preferiran tractar amb una empresa espanyola, amb la que potser pressuposen que s'entendran millor; però ha resultat que no, que la diferència horària marca, i molt”, sentencia Salazar.

La clau de volta? El telèfon. “Ens ho van recalcar tant des d'ACCIÓ com companys que feia temps que treballaven allà: és fonamental comptar amb un mòbil americà amb numeració local.” Es tracta d'una qüestió de confiança, de proximitat, per al client d'allà, i certament al mercat existeixen tarifes molt apropiades per poder gestionar l'operativa des d'aquest costat de l'Atlàntic a un preu més que raonable. “Molts clients ens estan trucant fonamentalment per la nostra presència allà, però una vegada està el contacte establert nosaltres intentem oferir-los el preu que sigui més competitiu, ja sigui des dels EUA o des d'aquí.”

D'aquesta manera, el vessant comercial de l'activitat empresarial es porta des de Sant Cugat via telefònica, web (www.cyberallgroup.com), contactes de recanvis elèctrics... amb clients generalment de la indústria del gas i el petroli, la maquinària de construcció i les infraestructures; i l'operativa des dels EUA, on compten amb un soci logístic que recepciona les mercaderies i les prepara per enviar-les, bé ells mateixos, bé a través dels comptes de courier de Cyberall Group.

La materialització de l'aposta americana de l'empresa vallesana ha suposat una despesa de 20.000 dòlars anuals que s'espera que sigui sostinguda a mitjà termini, i que ha provingut en part del Banc Santander. Gràcies a aquesta inversió, Cyberall Group USA espera tancar l'exercici d'enguany amb una facturació de 150.000 dòlars, molt per sobre de la de l'any passat al continent americà des de la seu central a Europa, el 80% dels quals producte d'exportacions.

La filial americana va constituir-se a l'abril, però porta operativa des del mes de juliol i les expectatives són tan bones que Salazar ja es planteja traslladar-se allà per obrir una oficina independent amb personal local perquè “al ritme a què està creixent pot esdevenir ben aviat més important que la seu europea”. Per ara, però, la idea és seguir treballant amb ACCIÓ i, fins i tot, aprofitar l'embranzida de la internacionalització i obrir-se a nous i allunyats mercats.