• Comparteix a Linkedin
  • Imprimeix

6 idees per vendre a la gran distribució alimentària del Regne Unit

Articles i altres publicacions

Com ho podem fer per vendre els nostres productes als supermercats més grans del Regne Unit? Vendre a Tesco o Asda és possible? Repassa aquestes 6 idees clau i descobreix el nou programa d’ACCIO UK Food Retail per apropar-te a la gran distribució britànica.

Treballar i tenir èxit al sector de la gran distribució alimentària és tot un repte. Es tracta d’un mercat altament competitiu on moltes marques locals i internacionals treballen únicament per fer-se un lloc en una de les prestatgeries dels grans supermercats.

En aquest sentit, el mercat de la gran distribució del Regne Unit tampoc n’és una excepció sobretot si tenim en compte que el 66% del volum de negoci està concentrat en quatre grans marques: Tesco, Sainsbury's, Asda i Morrisons. Tot i això, el mercat britànic ofereix bones oportunitats per empreses internacionals: el 51% del menjar dels supermercats és importat i, per tant, hi ha molt camp per córrer per a les empreses catalanes.

En el marc de presentació del nou programa d’ACCIÓ UK Food Retail, que té per objectiu acompanyar les empreses catalanes als grans supermercats britànics, Louis Bedwell i Paddy Willis, de l’empresa Mission Ventures, van donar algunes claus per ajudar a les empreses a introduir-se al mercat britànic.

“El Regne Unit és una societat multicultural on l’interès pel menjar saludable i de qualitat ha augmentat recentment. A més, les generacions joves miren més enllà del producte i no només estan interessades en la qualitat sinó també en els valors i els objectius de la marca”, apunta Willis.

No et perdis les 6 idees per entrar al mercat britànic de la gran distribució:

1. Analitza el mercat. No és cap novetat. Per entrar a les grans superfícies britàniques cal superar tota mena de reptes que inicialment poden semblar una muntanya: la falta de coneixement del mercat i de les tendències del consumidor; entendre la millor ruta per arribar al client final o saber si aquest mercat és comercialment viable pel nostre producte i quins costos pot suposar.

Per Willis un aspecte molt important és conèixer el consumidor: “No podem pensar que els clients seran els mateixos que a Espanya. Encara que el país sigui similar en molts aspectes els consumidors no seran els mateixos”.

Per altra banda, entrar en un nou país com és el Regne Unit i, concretament, en el sector de l’alimentació, requereix que l’empresa disposi dels certificats específics com el SALSA o el BRC, entre d’altres.

2. Pensa com una startup. Per trobar l’èxit a la gran distribució del Regne Unit cal “recuperar la mentalitat d’una startup”, d’una empresa que comença de zero i ha de pensar com guanyar-se de nou la confiança dels consumidors.

En aquest sentit, Willis recomana plantejar-se un període de creixement de tres anys -que pot ser molt variable- on progressivament ens anirem apropant a la gran distribució: en una primera fase ens posicionem a les botigues i plataformes més especialitzades com Ocado, Planet Organic o Mari Gold; seguidament fem el salt a WH Smith, Boots o Morrisons; i finalment ens situarem als dos grans distribuïdors Tesco i Asda. “En cap cas serà un esprint, sinó que és una carrera de llarga distància”, reconeix.

3. Comprèn les tendències clau pel teu producte. Per tenir èxit a la gran distribució s’han de tenir molt clares les preferències del consumidor. Willis exposa algunes tendències a l’alça: el consumidor demana productes més personalitzats; també es qüestiona els processos de producció del producte: els animals han viscut en llibertat? l’envasat és sostenible?; el llistat d’ingredients ha de ser visible i no pot amagar res; i, finalment, algunes marques ja ofereixen productes -sobretot dolços- més petits i amb menys sucres.

4. Analitza l’impacte de la COVID-19. La pandèmia de la COVID-19 és una realitat global i que també ha deixat -i ho seguirà fent- petjada a la gran distribució. Cal estar molt atent a les dinàmiques i a l’evolució del mercat.

“El canal on-line ha crescut en 6 mesos el que hauria crescut en 10 anys”, explica Bedwell. El confinament ha estat un abans i un després per distribuïdors que es dediquen a la venda on-line, com el supermercat Ocado que ha crescut un 40% durant els darrers mesos. En aquest sentit, també cal tenir en compte que els consumidors redueixen el nombre de visites als establiments físics però quan hi van “augmenten la despesa”.

De cara als propers mesos de pandèmia també hem de tenir en compte l’evolució d’altres factors: si la demanda de productes saludables seguirà a l’alça; si la despesa general es seguirà reduint; si els consumidors buscaran productes de gamma alta per consumir a casa o si els productes tradicionals d’altres països seguiran tenint sortida.

5. No donis per fet que els grans supermercats et voldran als seus prestatges. Les grans cadenes de supermercats voldran saber si el teu producte té una mínima atracció al Regne Unit. És per això que és recomanable que en les etapes inicials les empreses busquin oportunitats en un model de venda directe al consumidor (D2C) per assegurar una relació amb el client final.

Hem de tenir en compte que el gran distribuïdor ha d'entendre tot el que el nostre producte li pot aportar. “El comprador vol nous clients a la botiga i que aquests gastin més diners i per això vol els millors productes”, diu Willis. Hem de comunicar i explicar-nos de forma molt precisa i evitar l’argument únic d'oferir el preu més baix: hem de satisfer la necessitat del comprador i reflectir els atributs i beneficis de la nostra marca.

6. Busca la manera de destacar i d’establir relació. A l’inici cal buscar els nostres Brand Champions, aquells consumidors que provaran i descobriran els nostres productes a les botigues més especialitzades i seran les persones que parlaran de nosaltres amb el seu entorn. Cal buscar la manera d’establir-hi una relació i no hem de descartar oferir mostres del producte i recompenses als consumidors.

Per acabar, Willis proposa una manera de captar l’atenció presentant el nostre producte a certàmens nacionals per rebre reconeixements i premis. És el cas dels Great Taste Awards, una oportunitat per posicionar-se al mercat.

 

UK Food Retail, ven a la gran distribució d'aliments al Regne Unit

Aquesta jornada va ser en el marc de presentació del programa UK Food Retail, una iniciativa d’ACCIÓ que té per objectiu acompanyar empreses del sector alimentari català a la gran distribució del Regne Unit.

El director de l’Oficina Exterior d’ACCIÓ a Londres, Òscar Martí, explica que es tracta d’un programa de capacitació de l’empresa i adaptació del producte per entrar al mercat i optar a reunions amb grans compradors. “Tenir el contacte del comprador de Tesco no és suficient per arribar-hi, cal una estratègia i una preparació”, reconeix. UK Food Retail, que es desenvolupa amb col·laboració amb Mission Ventures, està dirigit a empreses amb una experiència mínima exportadora. Les inscripcions són obertes fins el 15 d'octubre. Vols saber-ne més? Informa-te’n!

 

Descarrega't la presentació