7 claus per fer un pitch convincent

1. Sedueix l’inversor

L’objectiu del pitch és aconseguir que els inversors vulguin convidar-te a fer un cafè. Els has de seduir, mostrar-te com algú interessant a qui tenen ganes de conèixer millor. Per fer-ho, dissenya una estratègia que et permeti definir la línia argumental del teu pitch en aquest sentit:

• Dona la informació justa i necessària per incentivar la curiositat de l’inversor a conèixer més de tu i del teu projecte.
• No ho diguis tot, però el que diguis que sigui prou interessant i captivador.

2. Sigues modest

Per fer un bon pitch has de tenir poques expectatives. Has de ser conscient que estàs començant des de la base i anar creixent. El resultat positiu que has d’esperar si fas un bon pitch és agradar com a persona. Amb un bon pitch el que has d’aconseguir és que els inversors que t’escoltin aixequin les celles, se’ls il·lumini la cara, tirin el cos cap endavant, salivin i diguin: “aquesta persona val la pena”. En cap cas afrontis el pitch esperant que a l’acabar-lo aconsegueixis immediatament tot el finançament.

3. Fes un discurs apassionat

Has de dir el que fas de manera que es vegi que sents passió. L’inversor capta més l’energia del que dius, que el contingut en si. Com ho dius impacta 13 vegades més que què dius. No es tracta de llegir un power point, la majoria dels quals distreuen més que no pas enamoren. Si no sents passió pel que dius, el discurs aterra al neocòrtex del cervell, on s’analitzen les dades fredament. En aquest punt l’inversor només busca peròs a tot el que dius. Per contra, un discurs amb passió impacta al cervell límbic, una part més emocional, que fa que li agradis. La brevetat del pitch demana impactar emocionalment. Per convèncer de forma racional ja hi haurà el cafè posterior, un cop s’hagi establert un vincle emocional.

4. Vés al gra de la solució i utilitza metàfores

Normalment tindràs poc temps per fer la teva exposició. Et recomanem seguir aquests 3 punts bàsics per aprofitar al màxim els teus minuts:

1. A qui et dirigeixes i quin problema té. Has de ser capaç d’explicar el problema amb més detall del que ho podria fer el client; d’aquesta manera passes a ser un expert als seus ulls.
2. Fer veure al client que coneixes les solucions al seu problema amb detall i parlant bé de la competència. Cal fer evident que coneixes els principals competidors amb noms i cognoms. Això et fa ser més creïble i predisposa l’oient a interessar-se pel que fas.
3. Explicar el que fas amb una frase simple, preferentment amb una metàfora, que l’oient recordi tota la vida. I com diu Guy Kawasaki, fes una demostració del teu producte. Si no té una demo és massa aviat per fer el teu pitch.
4. Si tens més temps pots parlar del model de negoci, de la distribució i el màrqueting, de l’equip i dels recursos necessaris.
5. Dialoga amb el públic. Com es pot fer un diàleg si només parles tu? Fer sentir el públic inclòs a la conversa, per exemple amb preguntes. Fer una pregunta és una bona manera de començar un pitch. Una pregunta de l’estil “a algú li ha passat que...?”, on qui fa el pitch ha d’aixecar la mà per animar el públic a participar.
   Una altra manera de mantenir aquesta connexió amb l’audiència és la mirada. Un bon truc és seleccionar algunes persones del públic de forma aleatòria, i dedicar-los una frase a cadascú mirant-los als ulls. D’aquesta manera, la resta de públic a qui no estàs mirant sent com si ho estiguessis fent. Per contra, mirar al buit és com no mirar a ningú.
6. Utilitza el llenguatge corporal. La comunicació no verbal és bàsica. Utilitza els gestos per acompanyar la passió del discurs. Fes-ho de manera natural, però enèrgica i convençuda. No només les paraules transmeten passió, també ho fan els gestos i les postures que les acompanyen.
   També has de dominar el to de veu: fer pujades i baixades, pauses, anar més ràpid o més a poc a poc. La variació fa que la gent et segueixi. Un to greu constant farà adormir; i un to agut permanent acaba fatigant l’audiència.
7. Surt per la porta gran. Has de saber acabar el pitch de tal manera que t’emportis l’ovació de la jornada i que l’últim que s’emporta el públic de tu li quedi gravat. Com fer-ho? Busca i prepara una d’aquelles frases que facin sentir alguna cosa a l’oient i generin un aplaudiment unànime. Una frase estudiada, d’èxit assegurat i que es pugui introduir com a tancament del discurs de forma lògica.