Iran, el retorn d'un gran mercat

Des del 2017, ACCIÓ té en marxa l’Oficina Exterior de Comerç i Inversions a Teheran, una bona porta d’entrada per fer créixer les relacions comercials entre Catalunya i l’Iran, que al 2016 es van traduir en exportacions per valor de 85,6 milions d’euros i unes importacions que el mateix any van assolir els 12,6 milions d’euros. La missió comercial del proper juliol és una bona oportunitat per establir les bases que millorin aquests registres.

La cara i la creu de les sancions

Les sancions a l’Iran promogudes pels Estats Units han limitat les seves relacions comercials al món, de tal manera que ha acabat establint un major contacte amb països com Turquia o l’Índia. “L’Iran mira a Turquia amb simpatia i molts executius s’han format a les universitats d’aquest país”, assegura Ali Kahvecioglu, director de l’Oficina Exterior de Catalunya a Turquia i responsable del mercat iranià.

“Han firmat acords comercials els últims anys amb les empreses turques, que han aconseguit avantatges a l’hora d’invertir al país”, afegeix. Un exemple d’aquesta relació fluïda és que des d’Istanbul es pot volar fins a vuit destinacions iranianes.

Aquestes limitacions, però, també han fet que les empreses iranianes hagin “après a sobreviure i que el seu mercat sigui gairebé autosuficient”, diu Kahvecioglu. “Han hagut de desenvolupar molts projectes per si sols i tenen una economia força estable que, arran de l’aïllament, no depèn tant dels mercats internacionals i les seves crisis”, destaca.

Un mercat jove en creixement

Teheran és una capital moderna, s’hi celebren una trentena de fires internacionals cada any i té un 70% de la població menor de 30 anys. Amb un 6,5% de creixement del PIB l’any 2016, es tracta de l’economia més gran de la regió MENA (Middle East North Africa). L’Iran exporta bàsicament a la Xina, l’Índia i Turquia; mentre que importa productes sobretot de la Unió dels Emirats Àrabs, la Xina, Corea del Sud i Turquia.

“L’economia està diversificada amb una forta presència industrial, que gaudeix de baixos costos d’energia i mà d’obra”, ressalta Kahvecioglu. Tot i així, es tracta d’una indústria “poc productiva que ha quedat desfasada i necessita renovar els processos”, apunta Jaume Estruch, director ACR Estruch Consulting. En aquest context, diu, “per damunt de tot busquen crear joint ventures” amb sectors industrials com el català.

Tot plegat amanit amb grans recursos energètics i minerals. “Fa poc han descobert jaciments d’or, ferro, carbó, zinc i marbre. Sense comptar l’energia, l’Iran disposa d’un valor de 700.000 milions de dòlars en recursos minerals”, destaca Ali Kahvecioglu.

Oportunitats i debilitats

Si es fa la clàssica anàlisi DAFO del mercat iranià, per Ali Kahvecioglu la principal debilitat és que “l’estat encara juga un paper important en l’economia amb empreses públiques grans i fortes”. A més, afegeix, “la taxa d’atur és alta i hi ha incerteses polítiques”.

Sobre les amenaces, hi ha el risc que puguin tornar les sancions o “els grups influents amb interessos econòmics combinats amb els factors geopolítics que poden afectar adversament l’economia”, indica.

En el camp de les oportunitats, el responsable del mercat iranià d’ACCIÓ assenyala, per descomptat, les que genera l’aixecament de les sancions. Unes oportunitats que requeriran reformes en l’entorn empresarial que “afavoreixin la competència i millorin el sistema financer i econòmic”.

Fer negocis a l’Iran

“Entrar a l’Iran vol dir entrar als altres mercats de la zona amb un potencial de 300 milions de persones”, assegura Kahvecioglu. L’assessorament local sempre és important, “però a l’Iran encara més. Són els nostres ulls i mans sobre el terreny”, avisa l’expert. “No només amb la llengua, també amb la filosofia del mercat, les normes polítiques i mercantils així com per trobar contactes. Seleccionar un bon distribuïdor és fonamental”, sentencia.

Una de les característiques a tenir en compte és que a l’Iran no hi ha una llei específica que protegeixi els acords de distribució. “Les parts són lliures d’acordar els termes, però el Ministeri de Comerç sí que ha marcat certes pautes. Per exemple, la finalització anticipada requereix el consentiment del distribuïdor”, adverteix Ali Kahvecioglu.

Ara bé, com en qualsevol relació, el tracte personal sempre és un primer element a cuidar. “La relació personal i la confiança són tan importants com el producte”, diu Kahvecioglu. “El distribuïdor vol sentir-se part de l’empresa”, afegeix. Així doncs, és habitual que durant una reunió es parli d’assumptes socials i culturals amb l’objectiu de crear un vincle personal. “Quan ja tens la confiança és més fàcil que se sentin com un equip amb tu”, evidencia.

Per aconseguir aquesta bona relació és fonamental conèixer i entendre la història d’Iran. “És molt rica i n’estan orgullosos”, destaca Kahvecioglu. “L’iranià és una persona molt instruïda. No podem esperar trobar un perfil regatejador o comercial”, distingeix Jaume Estruch.

Sigui com sigui, cal estar disposat a ser flexible en les ofertes i adaptar els productes a les demandes específiques del mercat. En qualsevol cas, “prenen el 80-90% de la decisió durant la reunió, per això són llargues i es pregunten moltes coses”, indica el responsable del mercat iranià d’ACCIÓ. A posteriori “no demanaran grans detalls tècnics. Per tant, t’ho jugues tot a la reunió i cal estar preparats per poder respondre tots els dubtes”.