Les 8 claus per tenir èxit a Amazon

Carlos Martínez i Míriam Larrosa, CEO i customer success d’Epinium, empresa especialitzada en la venda dins d’Amazon, han participat en una sessió a ACCIÓ per donar a conèixer quins son els 8 aspectes clau per tenir èxit en aquesta plataforma. A la jornada també hi han participat un representant d’Amazon i les empreses catalanes Robin Hat i Misako, que ja estan aprofitant aquest canal de venda online.

Segons Carlos Martínez, la por més gran que tenen els comerços abans de vendre a Amazon és pensar que la plataforma “els robarà les vendes del seu e-commerce”. “Però avui en dia”, afirma, “Amazon és el Google de fa 15 anys: un canal de descobriment de marques on la gent hi entra per informar-se i fer la decisió de compra”. I, si volem influir en la decisió de compra del consumidor, cal estar presents a Amazon i tenir en compte aquests aspectes clau.

1. Què és Amazon?

A Amazon, un comerç pot escollir entre actuar com a Seller Central (i vendre directament al client final) o com a Vendor Central (i vendre a Amazon com a majorista). Per a la primera opció, el comerç abona una quota de 39 euros mensuals, a banda d’una comissió per vendes que pot ser del 15% com a màxim. Sent Seller Central, a més, el comerç defineix el preu final del producte, cobra cada 15 dies, controla l’estoc de productes i s’encarrega directament de l’atenció al client.

Si s’escull la figura de Vendor Central, el comerç ven a Amazon a preu de majorista, cobra cada 30, 60 o 90 dies, i deixa a Amazon el control del preu de venda del producte, l’estoc i l’atenció al client.

2. Optimitzar el SEO

El 70% de les vendes d’Amazon es concentren a la primera pàgina de resultats quan fem una cerca. Per posicionar-hi els nostres productes, és molt important que treballem bé les paraules clau dels títols, les descripcions dels productes i les imatges principals.

Petits trucs per millorar el posicionament son evitar duplicar les paraules clau i publicar les imatges amb un fons de color blanc.

3. Preus, buy box i promocions

La buy box d’Amazon és la “capsa” dins de la pàgina web de cada producte que mostra la informació del preu i, el que és més important, qui és el venedor. Quan el producte està gestionat per Amazon, l’única opció és comprar de l’estoc de la companyia. Però quan no ho està, la pàgina ens dirigeix segons un algoritme a l’oferta d’una de les empreses que venen aquell producte.

Com ens podem posicionar millor perquè Amazon esculli els nostres productes? L’algoritme d’Amazon té en compte aspectes com la qualitat del servei al client, la taxa de defectes dels productes o el temps que es mantenen els productes en estoc. Per guanyar posicions, és fonamental comptar amb opinions favorables dels clients i mantenir sempre productes en estoc.

4. Les opinions

Les opinions dels usuaris sovint son un factor de compra decisiu. Com podem aconseguir aquestes opinions? Amazon posa a la disposició de les empreses el programa Amazon Vine, a través del qual contacta amb compradors seleccionats a l’atzar per demanar-los que deixin un comentari (lliure) a canvi d’una petita compensació en forma de cupons de descompte.

A banda, sense la intermediació d’Amazon, els venedors també poden posar en marxa eines d’automatització d’e-mails per recollir opinions dels seus usuaris. Segons Carlos Martínez d’Epinium, només un 3% dels productes venuts a través de la plataforma reben una opinió, i amb l’ús d’aquestes eines el percentatge es duplica fins al 6%.

5. Crear campanyes per al Black Friday i el Nadal

Les campanyes promocionals per Black Friday i per Nadal baten rècords any rere any. Al 2018, les vendes globals d’Amazon durant aquest període van augmentar un 20% respecte l’any anterior. Segons dades de la companyia, durant el mes de novembre el 30% dels usuaris a Europa ja estan planificant les compres de Nadal. Llavors, quan he de començar a promocionar els meus productes?

L’empresa aconsella que a mitjans d’octubre les empreses ja tinguin el catàleg disponible al web per crear notorietat de marca i oferir alguns productes en promoció. També és important no aturar les campanyes fins dues setmanes després de Nadal, quan els usuaris segueixen fent compres. Per a les campanyes de promoció, Amazon ofreix als venedors diferents maneres de presentar els productes: a través de stores, sponsored products, sponsored brands o product display ads.

6. Pujar els catàlegs

“És molt important donar d’alta molts bé els productes a Amazon”, diu Míriam Larrosa, customer success d’Epinium, “perquè els errors suposen hores de feina”. Cal donar la màxima informació possible a cada un dels fitxers, i tenim l’opció de pujar els productes un a un o bé mitjançant la integració en un CMS (content management system) com Pretashop, Magento o Shopify.

7. Logística i enviament internacional

Existeixen diferents maneres de gestionar els enviaments dels productes. Si el nostre negoci actua com a Vendor Central, de la logística de l’enviament se n’encarregarà Amazon. En canvi, si actuem com a Seller Central, tenim dues opcions: gestionar l’enviament nosaltres, o deixar que ho faci Amazon.

Quan ho gestiona Amazon, els costos que aplica son una tarifa de gestió logística (calculada per unitat de producte venuda) i una tarifa d’emmagatzematge (segons la mida del producte i el temps que està al seu magatzem).

Per a la venta internacional, Carlos Martínez recomana “fer-la en primer lloc des dels magatzems d’Amazon a Espanya com un testeig”. Amazon disposa també de 5 marketplaces a Europa (Regne Unit, França, Itàlia, Alemanya i Espanya) que ens poden servir “per fer estudis de mercat ens els diferents països”.

8. El software per facilitar la gestió

La consultora Epinium ha desenvolupat un software de gestió que permet, en paraules de Martínez, “estalviar un 80% del temps a Amazon”. L’empresa que l’utilitza pot gestionar alhora diferents campanyes. Entre els seus avantatges, destaca un algoritme que calcula el rendiment de cada paraula clau i ens fa propostes de noves paraules clau que funcionaran. També ens fa una previsió de l’estoc i una reoptimització del SEO en funció de com han anat les vendes cada setmana.

L'experiència de les empreses catalanes Robin Hat i Misako

L'empresa Robin Hat confecciona casquets de quiròfan estampats i personalitzats que ven només per internet. La companyia té presència a la majoria de països on Amazon està establert, actuant com a Seller Central i fent ús de la logística d'Amazon.

De la seva banda, Misako comercialitza motxilles, bosses i maletes que fins fa molt poc només es podien trobar en punts de venda físics. Ara, l'empresa ha iniciat la venda online a través de la seva pàgina web i també d'Amazon.

Totes dues empreses coincideixen a afirmar que vendre a Amazon és rentable, perquè cal ser allà on és el client. A més, afirmen, Amazon els ofereix una oportunitat per provar com funcionen els seus productes en nous mercats.