Bonsais mediterranis al gust del client

Diuen que "la casualitat fa bé les coses"... Vau engegar el negoci perquè la gent anomenava erròniament bonsais els arbres que comercialitzaveu quan l'empresa es deia només Mistral...

Quan vam començar, l'objectiu era fer arbres d'un metre d'alçada perquè els clients poguessin collir fruita directament de les branques. Quan els veia, la gent deia "això sembla un bonsai". Vam pensar que era una oportunitat de negoci perquè ens vam adonar que no n'hi havia de mediterranis i vam començar a produir-ne. Personalment, sempre m'ha agradat la relació amb el client final, descobrir el que vol i li agrada. Si no saps què necessita, és com si conduïssis amb una vena als ulls.

Produïu 400.000 bonsais a l'any i sou el primer productor nacional i europeu: quins són els vostres principals clients?

Treballem bàsicament amb cadenes de gardens a escala europea i centres comercials d'arreu, així com majoristes de diversos països, com ara Espanya, França, Portugal, Alemanya, Suïssa i Anglaterra o Àustria i Polònia. També fem alguna cosa al Japó, però esporàdicament. El nostre arbre insígnia és l'olivera, un arbre interessant que no es fa com a bonsai a cap altra part del món i que té una càrrega important de simbolisme.

Doneu especial importància a l'assessorament al client...

Sí, és vital. És la nostra filosofia de treball i la meitat del negoci. Per a nosaltres, no es tracta només de produir l'arbre sinó de satisfer les necessitats del client i, a més, d'aconseguir exposar el nostre producte perquè el vegin milers de persones. Mistral Bonsai disposa d'una exposició permanent de 200.000 bonsais, oberta al públic tots els dies de l'any en un entorn immillorable, enmig del Parc Natural del Delta de l'Ebre.

Teniu centres productius a d'altres països d'Europa i Amèrica Llatina... Quins van ser els factors clau que vau tenir en compte a l'engegar el procés d'internacionalització?

Volíem fer alguna cosa diferent. Vam pensar: si presentem els bonsais a molts llocs, en algun agradaran... I, de fet, va ser així. Els primers productes els vam exposar a la fira Iberflora a València, on vam aconseguir vendre'ls a un majorista belga. Sempre hem tingut vocació exportadora, però abans de sortir a l'exterior cal fer bé les coses a casa. A més, una cosa és vendre al mercat europeu i l'altra és creuar l'Atlàntic. Això són figues d'un altre paner. Tard o d'hora ho farem, però com a empresa pròpia amb un directiu d'aquí que treballi allà i apliqui la mateixa metodologia. Pensem en Sud-amèrica però també en països més propers com ara Polònia o Turquia, que té molt de potencial. L'important, ara, però, és superar la crisi i capitalitzar-nos. Aquesta és una lliçó que hem après. No es pot anar massa de pressa. Quan els clients demanen més, cal tenir instal·lacions i estoc per poder assegurar-los el subministrament. Per això, cal anar amb compte i treballar amb més capital propi.

Quan penseu en innovació, aleshores, preferiu posar l'accent en la millora dels mecanismes de cultiu o més aviat de l'estratègia de distribució?

De fet, no deixem de provar diferents sistemes de cultiu perquè els nostres arbres siguin més econòmics i més bonics. Experimentem amb l'ordre de 50 espècies cada any perquè tots els arbres poden ser bonsais. També treballem amb nous sistemes d'abonament i terres noves. Però la innovació es troba en moltes àrees. Ni hi ha cap empresa que no innovi d'alguna manera perquè si no desapareixeria. Moltes vegades només ens falta treballar de manera més ordenada.

Els serveis de difusió de la cultura del bonsai que potencieu són una estratègia de màrqueting o poden esdevenir una oportunitat de negoci?

Editem una revista cada dos mesos en francès i castellà, en paper i en format digital, i oferim altres serveis, com ara informes i tallers, que formen part de l'estratègia de màrqueting. Volem oferir un servei, informar sobre les tendències del sector i alhora crear necessitat de producte. És una manera d'assegurar-nos que servirem quelcom que no fracassarà. També tenim força feedback a través del web.

Parlant d'Internet... la xarxa canvia les regles del joc pel que fa a l'abast dels productes. Teniu pensat desenvolupar la vostra estratègia de venda en línia?

Estem venent a través del web però només ho fem com a servei. No ens ho plantegem com a negoci. El que sí que potenciem és la informació tècnica que proporcionem a través de la xarxa. Fa 12 anys que tenim en marxa el web i rebem 3.000 visites diàries. Estem convençuts que és un canal d'informació que hem de potenciar.

La cultura del bonsai s'està consolidant tant en l'àmbit nacional com en l'europeu, però us heu plantejat mai que pugui deixar d'estar de moda o d'agradar?

Era el que més ens preocupava al començament, però l'impacte que té és massa fort. Només cal exposar-lo bé i tenir varietat i qualitat...