Obrir nous mercats amb aliments saludables

Indulleida està formada per un grup de 140 cooperatives que són propietàries i alhora proveïdores de matèria primera... El fet que els accionistes també siguin proveïdors suposa avantatges o dificulta la gestió?

Som una SA i tenim un consell d’administració on es fan juntes generals periòdicament. Per al dia a dia, l’estructura que hem escollit no suposa cap problema, ans al contrari. Som una empresa acostumada a treballar amb grans volums de fruita i el fet que els accionistes siguin alhora proveïdors garanteix que una quantitat mínima de matèria primera estigui assegurada.

Quin percentatge de la vostra producció exporteu?

Exportem el 75% de vendes i dediquem la resta, és a dir, el 25% al mercat domèstic. Dins d’aquest 75%, predomina el mercat europeu. Tenim presència a països d’Europa de l’Est, de l’Orient mitjà, el nord d’Àfrica i ara ens estem posicionant en la zona asiàtica, concretament al Japó i Corea.

La Xina és un competidor ferotge pel que fa al preu...

Sí, no competim en qualitat, tot i que hi ha matisos, però estem molt lluny de la Xina pel que fa al preu. Aquesta diferència fa que perdem competitivitat. Per aquesta raó, hem d’oferir productes distints i que el client entengui què li volem proposar. Ara com ara, crec que aquesta és l’única manera d’entrar en mercats potencials com el Japó, que té la Xina al costat.

I de l’altra banda de l’Atlàntic, hi ha alguna possibilitat per al vostre producte?

El mercat americà l’hem tocat, però tenim el handicap que tenim una divisa que ens dificulta molt la feina. Només per aquest tema, ja n’estem fora. És un mercat vedat avui dia perquè no és econòmicament viable. D’altra banda, Sud-amèrica és productor de matèries primeres i, per tant, es fa molt difícil vendre-hi. En aquesta situació, davant de l’amenaça que suposa la competència de països com la Xina i la dificultat que suposa el tipus de canvi, Indulleida ha apostat per diversificar en clients i en la gamma de productes per donar-los un valor afegit important.

Quin seria aquest valor afegit en el vostre cas?

En el nostre cas, consisteix a aprofitar els subproductes de la fabricació convencional i, per exemple, en el cas del concentrat de poma, produir-ne un amb menys sacarosa i més fructosa. Eliminar del producte el sucre convencional el converteix en més saludable, característica molt apreciada en mercats com el japonès.

El mercat de la salut és un dels que té més potencial de creixement segons alguns analistes... Orienteu la innovació cap a aquesta via?

El mercat agroalimentari fa imprescindible invertir en productes que siguin saludables. Cal aprofitar aquesta situació de crisi que fa que un producte convencional tingui una difícil sortida en segons quins mercats. Creiem que és important que les empreses arrisquin per invertir recursos en crear aquest tipus de productes de valor afegit que ens permeten ser més competitius. De fet, és el futur. Cal prendre decisions arriscades pel que fa al capital humà i les inversions en equipaments perquè a mig termini serà rendible. Per això és imprescindible tenir un departament d’R+D actiu, que treballi no només en productes nous sinó en la relació amb altres departaments d’R+D d’empreses i institucions, és a dir, en aprofitar sinèrgies.

Creieu que les TIC poden facilitar aquesta creació de sinèrgies i xarxes de col·laboració?

Sí. Les tecnologies de la informació i la comunicació (TIC) ajuden a donar a conèixer l’empresa, i més en situacions com l’actual. Són una eina de màrqueting excel·lent. És important tenir una web dinàmica, que informi dels nous productes de l’empresa. De moment, però, no hem pensat d’anar més enllà. La nostra estructura comercial no ens permet pensar en vendre a través d’Internet, però qui sap.

Quina és la fórmula de l’èxit en un entorn com l’actual?

És imprescindible fidelitzar els clients més importants, és a dir, els que et donen volum de facturació. També cal atrevir-se a prendre decisions arriscades i no deixar d’invertir en capital humà qualificat i la creació o millora d’un departament d’R+D potent. És cert que això requereix finançament, però estic convençut que les empreses que segueixin aquest camí en temps de crisi, en sortiran reforçades quan s’acabi.