L'emprenedor ha d'entendre l'inversor que té al davant

Amb l'experiència d'haver captat més de 25 milions de dòlars entre Barcelona i San Francisco amb Redbooth (anteriorment Teambox), explica de forma entenedora què cal saber de cada format d'inversió per augmentar les probabilitats d'un acord.

Com pot saber un emprenedor el tipus d'inversor que necessita a cada moment?

Hi ha una diferència: quan hi ha empresa i quan no n'hi ha. Primer hem de tenir clar si tenim una empresa o una idea. Si és una idea, la majoria dels inversors no apliquen. Pots anar a buscar un Family, Friends, & Fools i poc més. De fet, han de buscar un Fool més que cap altra cosa. Posar els seus diners, si els tenen, i buscar per aquí i per allà. Per anar a un inversor has de saber com guanyaràs diners algun dia i d'alguna manera.

Sovint els emprenedors tenen preparat el seu pitch i el deixen anar sigui quin sigui el perfil de l'inversor que tenen al davant...

L'emprenedor es creu tant la seva pel·lícula que se n'oblida que això està al seu cap. Passa moltíssim. Està molt bé que t'ho creguis, però has de poder tenir prou objectivitat com per entendre l'altra banda. Has d'intentar imaginar-te: si fossis el teu tiet, pensaries que la idea de negoci és bona o que està somiant truites? Si fossis un Venture Capital (Fons de Capital Risc) pensaries que podries recuperar els diners d'aquí quatre anys o que és una pèrdua de temps? Tenir aquesta empatia és molt important.

Com es prepara la trobada amb un inversor?

Al final tot és fer relacions. En la majoria de coses que treballem com a emprenedors, empresaris o com a algú que està muntant un negoci, la major part de la feina consisteix a fer relacions. Amb els inversors gairebé mai començo parlant de feina o de números. Començo entenent la persona que hi ha allà al darrere. Tenir un soci inversor és més compromès que estar casat! Per tant, la primera validació que s'ha de fer és personal. M'entendré amb aquesta persona quan les coses vagin bé i quan vagin malament? Un cop has validat la part personal, pel camí vas descobrint coses. Descobreixes si la persona porta un any o cinc a la firma, si és partner, si és un associat, etc. Vas traient aquesta formació i veus si és la persona indicada. I si no ho és, has conegut una persona més i segueix buscant-ne una altra. L'ordre per mi és aquest.

Què cal entendre sobre els business angels?

El business angel al final és com un padrí. Nosaltres els que hem tingut són mentors a títol personal. N'hi ha que els truco per anar a dinar i els pregunto sobre els problemes que tinc. La relació sovint té un punt d'admiració, m'agradaria ser com aquesta persona professionalment. I molts business angels també es veuen reflectits en els emprenedors.

I en el cas dels Family Offices?

Aquí la relació canvia. Hem d'entendre que sovint són gent que no es dedica a això. Els nostres business angels són empresaris o executius amb molta més experiència que nosaltres en negocis similars. Però els Family Offices, en general, són gent que es dedica a gestionar quantitats ingents de diners i que si estan disposats a assumir cert risc per fer certes inversions, poden anar molt bé perquè tenen un pulmó financer molt gran. Per tant, és una relació més financera, però això no és cap problema. Ells guanyen diners i tu els necessites, endavant.

Costa trobar-los, però?

Això fa ràbia perquè n'hi ha molts més dels que som conscients. En conec molt poquets però sempre em sorprèn tots els que hi ha i gairebé tots els projectes que conec tenen algun Family Office al darrere. Hi ha un pulmó financer molt gran allà, és gent que no sap què fer amb els diners. Ja han construït prou pisos i invertit en prou hotels, alguna cosa més han de fer per si això es torça. Per trobar-los el millor són els fòrums d'inversió. Normalment és gent que no té un perfil públic però busquen on invertir i van als mitjans més tradicionals: les xarxes d'inversors, les universitats, els fòrums... En canvi, els business angels els trobes treballant, aquesta és la gran diferència, són hàbitats diferents.

També els fons de capital risc tenen les seves particularitats. Com varia la interlocució amb ells?

Varia molt i tenen un procés on has de passar per tot. Quan et ve a veure un analista, que no prendrà mai una decisió d'inversió i la seva opinió sobre el projecte no té un gran impacte en el procés final d'inversió, és una lliga que has de jugar. Has de relacionar-te amb l'analista, entendre molt sobre el fons a través d'ell i deixar-li entendre el projecte per si després t'acabes trobant un General Partner (General Partner és el gestor del fons de capital risc), que ja hagin fet una mica els deures. Jo personalment crec que té més valor anar a fer un cafè amb el General Partner i no parlar del projecte en absolut i deixar que eventualment vingui l'analista o l'associat a parlar-ne; que no seguir tot el procés de baix a dalt. Els analistes van i vénen, però els partners són allà fins que no retornin tot el fons. És més útil fer una relació personal amb un partner quan no estàs aixecant diners i el dia que ho necessites li fas saber. Però ells prefereixen el contrari, és clar...

A més, en la relació amb el capital risc és clau saber en quin moment es troba el vehicle d'inversió?

Normalment falta coneixement tècnic sobre el capital risc. Hi ha un llibre, Venture Deals, que després de llegir-lo i parlar amb uns quants fons de capital risc em va obrir els ulls per entendre la seva logística. Has de saber si estan invertint o desinvertint, perquè tu vas a explicar-li el projecte a un inversor que està en procés de desinversió i és impossible que t'inverteixi perquè no té diners per fer-ho. I ni que els tingués està en un moment per fer-ho. Abans de conèixer això, l'eficiència parlant amb ells era molt baixa i no sabia per què, em frustrava que semblessin tan arbitraris. Però no ho eren, simplement tenen unes regles de joc que jo no coneixia.

Així doncs, cal anar a explicar el projecte als fons de capital risc que estiguin a l'inici del vehicle d'inversió...

Sí. Quan tu entens una indústria la pots gestionar. El capital risc, que és un soci amb el que et cases, si per tu és una caixa negra serà difícil que t'hi entenguis. Quan entens que la persona amb la que tractes té un sou, un variable, un cap, uns Limited Partners (Limited Partners són les organitzacions que inverteixen en els fons de capital risc: inversors privats, Family Offices, etc.)... Si un fons té quatre anys de vida, el més normal és que ja estiguin pensant en el següent. Has de saber que a part d'un últim any d'inversió, el que està fent és buscar Limited Partners pel proper fons. Tot això és una informació que si la tens o te la imagines et dóna molt valor i li pots parlar d'aquestes coses.

Has tingut experiència amb inversors tant a Catalunya com a San Francisco. Quines diferències has trobat?

Diferències totes! No té res a veure! Hi ha una diferència cultural entre Estats Units i Europa en aquest aspecte. La valentia de l'èxit i la poca por al fracàs que hi ha als Estats Units davant del conservadorisme empresarial que hi ha en general a Europa, són el dia i la nit. Per això el capital risc se l'inventen quan es creuen aquesta valentia. Agafar el mateix model de finançament i aplicar-lo aquí, on hi ha una cultura més de por i conservadorisme, no funciona. La gent es llegeix els llibres sobres els fons de capital risc americans i ho apliquen aquí però amb una cultura de poc a poc. I això no té cap sentit. O ets un vehicle de finançament conservador a l'europea o vas a l'americana. Però si vas a l'americana ho ha de ser per a tot. Creu-te quan una persona t'explica que té potencial per guanyar un mercat. Un capital risc que realment no et creu quan li dius que seràs el número u d'una indústria, jo no m'hi entenc.