• Comparteix a Linkedin
  • Imprimeix

"L'estratègia i els socis locals, claus per guanyar projectes"

Idees d'experts   Gustavo Bassotti

Per Gustavo Bassotti, director de l'Àrea Multilateral de Tourism&Leisure Europraxis, les claus de l'èxit per guanyar concursos de contractació pública internacional són: d'una banda, una bona planificació de recerca d'oportunitats de negoci i, de l'altra, establir aliances amb empreses o socis locals allà on vulguem instal·lar-nos.
Gustavo Basotti, director de l'Àrea Multilateral de Tourism&Leisure Europraxis

Gustavo Basotti, director de l'Àrea Multilateral de Tourism&Leisure Europraxis

Quin ventall d'oportunitats ofereix la contractació pública internacional per a les empreses catalanes del sector turístic?

D'oportunitats, n'hi ha moltes, però s'ha d'anar amb cura i seny. No s'ha de participar per participar en projectes. S'han de valorar tota una sèrie de criteris i objectius: quants projectes ens interessen, a quines regions volem anar i quin nivell d'especialització requereix el projecte. Pel que fa a les àrees estratègiques geogràfiques hem de valorar si hi hem intervingut abans o coneixem alguna companyia o associació que ens pugui donar suport. D'altra banda, hem de considerar la temàtica del projecte i en què som especialistes.

Quines són les claus d'èxit per presentar-se i guanyar projectes CPI?

Les claus d'èxit tenen a veure amb dos factors. El primer és tota la part estratègica. Cal tenir clars els objectius de l'empresa i els criteris de cerca, de selecció de projecte i d'oportunitat. El segon factor és el procés: com fer-lo i com ens hem de situar per dirigir-nos cap a un mercat. La petita empresa no té aquesta última part desenvolupada i és molt important trobar altres empreses o associacions que es beneficiïn mútuament i compleixin els requisits del projecte. Un altre factor clau és trobar algun soci que ja tingui presència en l'àrea geogràfica o una altra empresa que proporcioni el seu expertise. Aquest punt de sinergies és clau i encara més quan es comença.

Quines són les principals dificultats que es poden presentar a l'hora d'embarcar-se en processos de contractació pública?

La principal dificultat és trobar els mecanismes per identificar els projectes. Hi ha cercadors, pàgines web i serveis d'identificació d'oportunitats. Una altra dificultat és la localització de socis locals. En aquest sentit, quan vam anar a Cambodja vam demanar el suport d'ACC1Ó per trobar socis potencials, i aquesta és la clau, perquè de vegades els socis que es poden trobar no són clars o no es tenen referències. D'altra banda, també hi ha el finançament i aquí és fonamental definir una estratègia per treballar amb els organismes multilaterals d'una manera constant.

Els organismes multilaterals són en gran part els que proporcionen més oportunitats de negoci i els que permeten entrar en processos de CPI. Quins són els més interessants per al sector turístic català?

El mercat natural és el Banc Interamericà de Desenvolupament (BID). Hi ha molta presència catalana i, a més, ja és una àrea que està molt treballada en referència a les connexions. El Grup Banc Mundial (GBM), amb seu a Washington DC, és més transversal i és més difícil trobar les oportunitats en el sector turisme. Altres organismes multilaterals són el Banc Asiàtic de Desenvolupament (ADB), una organització molt potent i que, a més, està en una àrea estratègica: la Xina i el sud-est asiàtic, en ple creixement del turisme i la inversió.

Quins mercats ofereixen més oportunitats per a l'empresa turística catalana del sector?

A l'hora de parlar d'oportunitats s'han de tenir en compte indicadors com el volum d'arribades al país o el nivell de turisme, dades que surten de l'Organització Mundial del Turisme. Si per exemple sabem que l'Àsia té una projecció de creixement del 8-10% anual, s'hi ha d'anar. D'altra banda, també ens hem de fixar amb el BID com a banc multilateral a l'Amèrica Llatina, ja que no va tenir els efectes de la crisi financera i és una àrea segura de desenvolupament turístic. També a Europa hi ha mercats turístics de referència, com França, el Regne Unit i Espanya.

Ara mateix, a l'Amèrica Llatina hi ha el Panamà, en ple boom immobiliari, Colòmbia, el Perú i el Brasil, aquests últims gràcies als jocs olímpics i el mundial de futbol. A l'Àfrica és el Marroc, que sempre ha estat hegemònic en desenvolupament turístic, i al sud del continent hi ha oportunitats a Moçambic, que en ser un país de parla portuguesa té més afinitats amb la consultoria ibèrica que l'anglosaxona. En els mercats asiàtics destaca la Xina i Sri Lanka, que s'ha pacificat i estan adoptant línies molt clares per al desenvolupament turístic.

Idees Força

Les claus de l'èxit per guanyar concursos de contractació pública internacional són: d'una banda, una bona planificació de recerca d'oportunitats de negoci i, de l'altra, establir aliances amb empreses o socis locals allà on vulguem instal·lar-nos.

És important comptar amb el suport d'agències o consultories que ens ajudin a establir sinergies amb empreses, socis i associacions locals per enfortir les nostres possibilitats a l'hora de guanyar concursos de contractació.

Els Bancs Multilaterals són la principal porta d'entrada als països amb major potencial de negoci. Cal fer un seguiment constant de la candidatura pròpia per obtenir la licitació.

Els mercats amb majors expectatives de creixement són a l'Amèrica Llatina, la Xina i el sud-est asiàtic i el sud d'Àfrica.

Perfil digital