ACCIÓ - Agència per la Competitivitat de l'Empresa
  • Comparteix a Linkedin
  • Imprimeix

Com fer-se un lloc al sector cosmètic xinès a través del canal on-line

Articles i altres publicacions

Com fer-se un lloc al sector cosmètic xinès a través del canal on-line

Invertir molt en màrqueting o adaptar-se a un consumidor molt exigent. Aquests són alguns dels reptes del canal on-line del sector cosmètic xinès. Ho coneixem a través de l’agència d'e-commerce Trilogi i l’experiència a la Xina de l'empresa Alqvimia en el marc d'una sessió del Focus Àsia.

La Xina és un gegant per si sol i també ho és en el negoci del sector cosmètic. El país asiàtic és el segon mercat més gran del món d’aquesta indústria per darrera dels Estats Units i té una previsió de creixement enorme: del 75% fins el 2025. A més, s’espera que registri el major augment de vendes per càpita del món.

Per entendre aquest increment, a banda de tenir en compte noves tendències de consum o productes innovadors, cal valorar un factor elemental: l’explosió del comerç electrònic transfronterer (el Cross-Border e-commerce). Es tracta d’un canal que ha crescut enormement i que permet a les empreses grans i petites vendre en canals on-line de tot el món. A la Xina, el mercat on-line va generar més de 500.000 milions d’euros el 2021 i es van realitzar més del 26% de les transaccions internacionals.

Malgrat aquestes xifres, fer-se un lloc al sector cosmètic xinès és tot un repte per a les empreses internacionals. Sigui a través del Cross-Border e-commerce o amb una filial al país, hi ha molts aspectes que s’han de tenir en compte: barreres culturals, plataformes d’entrada, marketplaces, estratègies de comunicació i màrqueting o escollir el segment de públic, entre d’altres.

"Cal fer una inversió molt gran en promoció a les xarxes socials i aprofitar els dies de l’any que més augmenta el consum"

Per la directora de l’Oficina Exterior de Comerç i Inversions de Catalunya a Xangai, Taowen Xue, la Xina és un mercat que planteja moltes oportunitats de negoci i un ventall de clients molt ampli. "Les empreses del sector de la bellesa i la cura personal amb una proposta de valor diferenciades i, fins i tot, d’un sector concret com el luxe, tenen bones perspectives per fer-se un lloc a la Xina", apunta. Ella mateixa posa d’exemple empreses catalanes de l’àmbit de la cura de la pell que ja s’hi han fet un lloc com ISDIN, Marti Derm o Freshly Cosmetics, entre d’altres.

Per Xue, però, hi ha un element molt rellevant: el màrqueting. "És imprescindible. Cal fer una inversió molt gran en promoció a les xarxes socials i aprofitar els dies de l’any que més augmenta el consum per ajudar al posicionament dels productes", destaca.

Una estratègia de màrqueting global i generosa

En el marc d’una jornada del Focus Àsia dedicada a donar pistes sobre com fer negoci al sector cosmètic on-line xinès, Xue va estar acompanyada de Judith Padrós i Marius Rossell, de l’empresa Trilogi, especialistes en e-commerce al país. Tots dos també coincidien en la importància del màrqueting i de saber-se diferenciar a través de tres reptes digitals clau:

1. Escull les plataformes adients

Com a bon gegant, la Xina compte amb infinitat de plataformes virtuals. Rossell recomana tenir en compte les plataformes més populars i transversals com TMall, Taobao o JD.com com una opció per entrar al mercat.

ACCIÓ - Digital Platforms

Tot i això, també hi ha marketplaces més verticals i específics com Secco, Sunning o Vip.com que creixen molt ràpidament. "No són específicament del sector de la cosmètica però són plataformes molt enfocades al client i de verticals concretes com el sector del luxe", diu.

En termes de comerç electrònic a la Xina no es poden oblidar les xarxes socials. Plataformes populars com WeChat, Weibo o Tik Tok ens poden oferir molt bones oportunitats de negoci a través d’un contingut fresc i constant. Durant els darrers anys, a més, s’han popularitzat els livestreamings: canals de botigues on-line on es fan demostracions dels productes a través de vídeos en directe.

2. Crea una experiència e-commerce

"El contingut és el rei però el context és Déu". Amb aquesta frase, Rossell vol posar de manifest la importància d’on i com es plantegen les campanyes. "Entrar a la Xina i obrir una botiga en diversos marketplaces no és suficient. Cada plataforma i cada xarxa social són diferents i hem d’adaptar la forma de comunicar a més d’entendre qui és el nostre client, com et compra i el comportament que té", apunta.

Unes operacions eficients

Amb una bona comunicació no n’hi ha prou, hem d’anar més enllà. Per tenir èxit cal connectar els mons on-line i off-line i unir l’estratègia de les xarxes socials o dels marketplaces amb les botigues físiques o les xarxes de distribuïdors. "Cal sincronitzar tots els elements amb un bon sistema logístic, unes entregues ràpides i un servei al client de qualitat", reconeix Rossell. Tot i això, també destaca que, si una empresa no té presència al país i la compra és Cross-Border, els clients estan disposats a esperar més temps per productes diferencials.

Un consumidor exigent i en busca d’innovacions constants

Grans marques internacionals han entrat amb molta força a la Xina però els hi ha costat molt mantenir-s’hi. En alguns casos, marques destacades del sector com Revlon o Hera s’han trobat que els seus productes no s’han acabat consolidant i han hagut d’abandonar o canviar del tot l’estratègia. Un fet que posa de manifest la peculiaritat i exigència del consumidor xinès que busca sempre noves marques i propostes diferencials.

"És molt habitual en marques estrangeres no adaptar-se al consumidor xinès i no tenir una aposta digital real ni preparada per les característiques del mercat. No tot és un pressupost molt gran sinó entendre on estem anant amb una visió a mig i llarg termini", apunta Padrós.

L’experiència d’Alqvimia

Tot i que l’empresa catalana Alqvimia fa una trentena d’anys que treballa a Catalunya i al món, en fa només cinc que va fer el salt a la Xina. Aquesta empresa familiar, dedicada a la fabricació i comercialització de productes de cosmètica natural, focalitza la major part de les seves vendes a través d’un soci local per aprofitar el seu coneixement del mercat i del sector.

"El 2020 vam invertir el 35% de les vendes en màrqueting i el 2021 el 50%"

"Sabíem que el procés de registre dels productes era molt lent i per això vam començar a treballar l’e-commerce cross-border amb un partner homologat de Tmall Global", explica la seva CEO, Drolma Lizcano. Actualment l’empresa ja té 35 productes registrats cosa que els hi ha permès començar a vendre a través de la filial que han creat al país.

L’èxit d’Alqvimia a la Xina ha arribat durant els dos darrers anys després de fer una gran inversió en màrqueting. "El 2020 vam invertir el 35% de les vendes en màrqueting i el 2021 el 50%. A la Xina hi ha molta competència i s’ha de tenir clar que si no inverteixes no guanyes diners, sobretot a l’inici", apunta.

ACCIÓ t’acompanya a fer el salt a la Xina

Si ets una empresa del sector de la cosmètica pots accedir al servei Expansió Beauty a la Xina per definir la millor estratègia on-line per entrar al país amb el suport de consultors externs i de l’Oficina d’Exterior d’ACCIÓ.

Aquest servei inclou un curs de formació sobre com fer negocis cross-border a la Xina, una avaluació de la viabilitat dels productes al mercat xinès i una cerca de socis per poder fer efectiva la seva entrada.

Recupera la sessió del Focus Àsia

Serveis relacionats

Expansió Beauty

Ven els teus productes de bellesa al món

Focus Àsia

Entrevista’t amb experts per fer negoci al món