Aprofitant la distància curta de la "vitamina verda"

“L’experiència de l’any passat amb el projecte de França va ser tan positiva que enguany hem decidit introduir-nos a altres mercats europeus (Àustria, Suïssa, Alemanya i Gran Bretanya) i aprofundir en el mercat francès per establir contactes amb els ajuntaments i aconseguir encàrrecs de jardineria pública.” La valoració és d'Humbert Ferrer, director general de Corma, una cooperativa catalana de distribució de planta ornamental formada per 35 empreses i amb seu a Premià de Dalt (Barcelona), tot i que compten també amb una delegació a Madrid i un magatzem a Argentona (Barcelona).

La principal característica de la seva activitat comercial és la compra en origen, amb un control de qualitat exhaustiu de tot el procés de producció, i poden presumir d'un volum de negoci consolidat a l'Estat espanyol, on ja fa temps que van apostar per la innovació -així ho avala el premi a la Innovació Tecnològica Agrària de la Generalitat de Catalunya, rebut per la integració del seu servei logístic-. Això no obstant, són conscients de què no poden plantejar-se “exportar a destins que estiguin a més de 1.500 km de distància per problemes de logística, ja que els nostres productes són éssers vius, molt peribles, que pateixen amb el transport”, explica Ferrer; “les plantes són vitamina verda”, addueix. El seu límit pel nord és Gran Bretanya, on ja tenen un client fidelitzat, i on hi van dirigits “només a majoristes, ja que cal enviar camions sencers i fer una distribució capil·lar”.

De la necessitat, virtut

Però la proximitat com a condicionant de la seva internacionalització no sembla representar per a ells cap problema. De fet, Corma està obrint una nova línia de negoci en aquesta direcció, una marca destinada específicament a l'exportació: BCN Plants. “Estarà orientada als centres de jardineria i volem testar-la ara a França, on hem desenvolupat ja una xarxa de més de 500 clients, per veure l'acceptació del concepte, amb la idea de llençar-la al mercat durant la primavera de l'any que ve”, avança Ferrer. A França, concretament, compten des de l'any passat amb una seu i dos agents comercials dedicats en exclusiva a treballar el mercat local.

“La creació de la filial i la contractació de personal comercial francès ha permès una millor atenció al client i un coneixement del mercat sobre el terreny a partir de l'observació dels moviments de la competència, de les tendències i de l’evolució dels preus”, valora el director general de la cooperativa. En el procés, “l'assessoria d’ACCIÓ ha estat fonamental: sense el seu suport no hauríem pogut crear la filial a França”, sentencia. De bon principi, “vam considerar que era un projecte massa ambiciós per desenvolupar-lo nosaltres sols”, sobretot pel desconeixement del mercat legal, “però des d'ACCIÓ ens van posar en contacte amb assessors legals, laborals i fiscals francesos que parlaven català... una gran tranquil·litat quan et planteges crear una filial en un país estranger”, reconeix Ferrer. “Era molta feina, però ens vam endur una grata sorpresa perquè van complir perfectament en tot i en els temps acordats.” En el procés van invertir un capital de 130.000 euros, “una quantitat raonable que qualsevol empresa pot assumir”, i no tenen previst endeutar la societat per satisfer-la.

Ja sobre el terreny, Corma es va trobar amb un petit problema: un dels agents va resultar que no era l'adequat pocs dies després de la seva incorporació. Tanmateix, com comptaven amb un bon suport en l'àmbit laboral, ràpidament van seleccionar una altra persona que a hores d'ara fa nou satisfactoris mesos amb ells. “El procés de selecció va ser força àgil i l’assessoria contractada per recomanació de l'agència va resultar molt útil, ja que la legislació laboral francesa és força diferent de la nostra.” Avui dia, la seu francesa de Corma cobreix tot el sud del país, concretament, les regions de Provença-Alps-Costa Blava (PACA, com s'abrevia habitualment), Llenguadoc-Rosselló, Migdia-Pirineus i Aquitània.

Engrescada per la bona experiència a França, Corma es disposa ara a introduir-se a altres mercats europeus. A Àustria i a Suïssa estan començant a fer les primeres passes tot just ara, mentre que a Alemanya han reprès els contactes que ja s'havien establert durant una prospecció anterior. En conjunt, es tracta d'entorns “força similars entre ells, mercats més madurs que el nostre, amb un consum per càpita força superior al nacional i amb preus sovint més agressius. La principal diferència amb el nostre -puntualitza el director general de Corma- és que hi ha també cadenes importants de bricolatge i grans superfícies d’alimentació que compten amb una quota de mercat notable.”

Ara com ara aproximadament un 32% de la facturació de la cooperativa prové de la internacionalització, entre 10 i 12 punts més que abans de la crisi, degut tant a la contracció del mercat domèstic com al conseqüent augment de les exportacions de l'empresa. Ferrer ho té clar: “La internacionalització és necessària per a tota empresa que produeixi i comercialitzi productes de gran consum.” I la seva aposta aniria cap a la creació d'un consorci d'empreses de jardineria: “Ens estem començant a informar a ACCIÓ, on ja tenen experiència en la creació de consorcis d’empreses catalanes exportadores, per tal de tenir capacitat de dur a terme projectes que individualment no podríem afrontar.” O fer pinya, que es diria en l'argot casteller.