5 claus per elaborar una oferta guanyadora en licitacions multilaterals

Participar en licitacions d’organismes com l’ONU, el Banc Mundial, el Banc Africà o les institucions de la Unió Europea, entre d’altres, implica ajustar-se a mètodes i procediments molt específics que cal respectar. Tot un repte per a les empreses participants que, a més, competeixen contra els millors de cada àmbit i de cada país.

L’expert internacional, Jordi del Bas, avaluador associat a l’Escola Europea d’Administració Pública (EIPA) ens n’ha donat algunes claus en un ampli taller de contractació pública sobre licitacions internacionals organitzat per ACCIÓ. “A l’hora d’avaluar els contractes de suport i serveis, totes aquestes agències ho fan d’una manera molt similar i seguint els mateixos criteris”, afirmava del Bas.

“Si una empresa coneix aquest marc de pensament entendrà la manera que tenen de contractar”, diu. A banda d’una oferta de qualitat, per fer-la guanyadora cal entendre aquests criteris d’avaluació i de gestió dels resultats de l’oferta:

1. Anar a la idea. Presenta una oferta concisa, executiva i sense ambigüitats. “S’agraeix que la proposta sigui un resum executiu del que l’empresa vol fer, no un llibre sobre com fer-ho”, apunta del Bas. Tot i que posteriorment sempre es pot ampliar la informació, l’avaluador de l’EIPA recomana explicar la proposta a partir de la graella dels criteris d’avaluació i respondre directament a la pregunta.
2. Parlar el seu idioma. Utilitza la mateixa terminologia de les graelles d’avaluació de l’oferta. És el cas de la lògica d’intervenció o dels diagrames de flux. “Les agències tenen un llenguatge propi pels criteris d’avaluació. Parlant el seu idioma veuran que entenem què i com ho volen. És un element que fa propostes guanyadores”, reconeix.
3. Explicar què i com ho solucionem. Descriu com resoldrem la necessitat dels contractants, establint quadres de correlació entre la manera de desenvolupar el servei i els recursos humans i professionals que el durant a terme.
4. Feu d’avaluadors. Valora la proposta amb els criteris tècnics de l’oferta abans d'entregar-la. “Els organismes et diuen de bon principi com avaluaran i per això cal posar la nostra proposta a prova. Algunes empreses contracten personal específic per fer la valoració prèvia”, explica del Bas.
5. Principis de sostenibilitat. Utilitza criteris de sostenibilitat per definir l'oferta. Cal tenir en compte que en les propostes de les Nacions Unides guanyen importància i cada vegada són més presents en les graelles d’avaluació.

Els Serveis de contractació pública internacional, des de Barcelona i des de les Oficines Exteriors d’ACCIÓ, t’acompanyen a conèixer el potencial de la teva empresa o institució en els diferents mercats de licitacions internacionals d’arreu del món. Descobreix-los!