Com ha de ser un bon ‘Export Manager’?

La Setmana de la Internacionalització 2023 celebrada la setmana del 23 al 27 d’octubre a Barcelona ha posat de manifest la importància de la figura de l’Export Manager. Una feina cada vegada més rellevant en un context de globalització i digitalització en constant evolució. Un lloc de treball que requereix d’unes habilitats socials i de negoci transversals. És també una posició molt sacrificada, amb viatges constants d’anada i tornada a la recerca de noves oportunitats de negoci, i que obliga a estar sempre atent i obert als canvis de tendència del sector on es treballa i del global de l’àmbit empresarial.

Durant la jornada central de la Setmana, la Directora de la Unitat de Negoci Internacional d’ACCIÓ, Cristina Serradell, va resumir les deu característiques i habilitats clau que ha de tenir un ‘Export Manager’ per oferir el màxim rendiment en el seu dia a dia:

1. Capacitat comunicativa. L’Export Manager ha de saber comunicar-se amb fluïdesa amb el seu interlocutor. És important el domini de l’anglès, i complementar-la amb el coneixement avançat d’una segona llengua estrangera. L’habilitat per comunicar-se, el domini del llenguatge i sobretot la capacitat per escollir les paraules i frases correctes serà clau per explicar què pot oferir la teva empresa i lligar-ho amb les necessitats del client que es vol captar.
2. Empatia i escolta activa. Avui dia, en els processos de venda i de desenvolupament de negoci tenen cada vegada més importància perfils d’escoltar el client, què vol i què necessita, i immediatament adaptar les capacitats de l’empresa a les seves necessitats i oferir un major ventall de solucions pels seus reptes.
3. Capacitat de negociació i influència. L’Export Manager ha de tenir l’habilitat de dur la conversa cap al terreny que més li interessi, sense deixar de posar al centre del debat les necessitats del client. Ha de tenir coneixements del sector, de l’entorn i de l’actualitat de cada país per tenir la capacitat de convèncer l’interlocutor que la seva companyia satisfarà totes les seves necessitats. Alhora, ha de ser capaç de coordinar i alinear els diferents departament i equips de l’empresa per satisfer aquestes necessitats del client.
4. Proactivitat i autonomia. Capacitat per proposar noves oportunitats o línies de negoci a nivell intern. L’Export Manager ha de ser una figura amb visió i olfacte per trobar empreses i companyies que puguin necessitar ajuda. Tenir una bona xarxa de contactes amb clients del país en qüestió sovint pot ser d’ajut. Alhora, ha de ser una persona curiosa i amb ganes de conèixer les situacions socials, culturals, econòmiques i polítiques dels països on es vol fer negoci i que poden tenir incidència en el comerç internacional.
5. Integritat, honestedat i confiança. L’Export Manager és la cara visible de la companyia. Això fa que tingui una gran responsabilitat a l’hora de transmetre els valors i missió de l’empresa. És una persona que passa molt temps sol i de viatge, i per això requereix de plena confiança amb i de l’empresa per la qual treballa. A més, l’Export Manager treballa en països i amb persones de diferents cultures i visions ètiques, i això fa que hagi de ser una figura capaç de conèixer i gestionar trobades, reunions i converses en funció d’aquestes diferents visions del món, i a la vegada mantenir els valors de la seva pròpia empresa.

6. Flexibilitat, adaptabilitat i polivalència. Ser capaç de modificar la teva agenda, els plans de viatge i de negoci és una obligació de l’Export Manager. És imprescindible tenir un horari ampli i flexible, per tal de cobrir les diferents zones horàries i països on es tinguin clients. A més, es necessita polivalència i adaptabilitat per poder donar resposta a totes les preguntes que tingui el client. Alhora, s’ha de tenir coneixement de més sectors que el que es treballa habitualment, precisament per estar atent a possibles canvis de tendència i de noves línies de negoci.
7. Capacitat d’anàlisi i detecció d’oportunitats. Un Export Manager ha d’estar al corrent de què passa al voltant del seu sector, i ser capaç d’adaptar l’estratègia de negoci i de captació de nous clients en funció de les darreres novetats tecnològiques i digitals que arriben. Ha de ser viu i detectar empreses susceptibles de necessitar l’ajuda de la seva companyia i tenir les eines per contactar-hi i arribar a un acord de negoci.
8. Persistència i tolerància a la pressió. El sector de l’exportació és un terreny molt volàtil, amb constants variacions i impactes externs a l’empresa que fan variar l’entorn. Per això, un Export Manager ha de ser constant i insistent amb els clients i també amb la seva empresa, per donar compliment als compromisos adquirits i per oferir-los amb la màxima qualitat possible. Això implica una pressió per complir amb els temps establerts i per assolir uns objectius, especialment pel fet de ser la cara visible de la companyia amb els clients estrangers. Saber-la gestionar i solucionar les incidències tan individualment com en equip és part imprescindible de les habilitats d’aquesta feina.
9. Lideratge i treball en equip. Ser capaç de liderar un projecte de manera coordinada amb diversos departaments de la companyia és una altra característica imprescindible en aquesta posició. L’Export Manager ha de tenir habilitat per motivar els seus companys i mostrar que amb empenta, amb visió de negoci i d’oportunitat, i amb una feina ben feta, els resultats son millors.
10. Mentalitat global i curiositat per altres cultures. Tenir la ment constantment oberta per conèixer a fons el sector on es treballa, per tenir sensibilitat per conèixer els companys de feina i sobretot amb els clients amb qui t’has de relacionar, que poden ser de moltes nacionalitats i societats diferents a la de cadascú. Aquest darrer punt cobra especial importància a causa de les constants variacions de les relacions geopolítiques actuals, i més encara en un marc de tensió entre Estats i fins i tot conflictes en marxa que afecten sensiblement al comerç internacional.

Més de 500 persones van assistir a la Setmana de la Internacionalització. Les exportacions representen ja un 35% del PIB català, un percentatge superior al de països com Dinamarca, Suècia, Finlàndia o Portugal.