Com accedir a mercats d'alimentació madurs sent una pime? El cas de França i Anglaterra

Entrar en un mercat no sempre és fàcil i la majoria de vegades les empreses s’hi troben amb barreres que dificulten el procés, però quan parlem de mercats madurs, el grau de dificultat s’incrementa. Aquests són entorns molt competitius on la varietat d’oferta és pràcticament il·limitada. Els mercats madurs, com diu el seu propi nom, són entorns que estan molt ben conformats i que, segurament, per cada producte o necessitat d’un client, hi ha un proveïdor ideal. Tot i això, encara hi ha esperança per les petites i mitjanes empreses (pimes) i el primer pas es troba al retail (venda al detall).

A més, cada mercat és un món i per molt que el sector de l’alimentació sigui indispensable a tot arreu, les tendències o hàbits de consum alimentari varien molt d’un territori a un altre. Per això, en la jornada ‘Accés al retail d’alimentació en mercats madurs’ impulsada per ACCIÓ, s’ha posat el focus als mercats anglès i francès.

Presentar la solució a una necessitat dels clients

Anglaterra és un país amb una taxa de producció d’aliments propis que arriba al 51%. Així doncs, només el 49% dels productes que es venen són importats. Si a això li sumem el fet que només quatre minoristes controlen el 65% del mercat, arribem a la conclusió que entrar en aquest entorn sent una pime és complicat, però no impossible.

Mission Ventures es dedica a ajudar empresaris i organitzacions a impulsar les seves propostes per tal de crear un futur més saludable, just i sostenible. Així, l’empresa ajuda altres emprenedors a accelerar el creixement de les seves idees i a definir les necessitats dels consumidors per arribar a tenir èxit. Paddy Willis, cofundador de Mission Ventures, assegura que la situació actual és molt diferent de fa un parell d’anys: “la crisi de la covid-19 ens va acostumar a consumir productes d’una determinada manera i ens va fer pensar més en la nostra salut”. Així, tot i que les tendències varien amb el temps, podem veure com a Anglaterra els consumidors compren amb menys freqüència i són molt més fidels a les marques que coneixen de tota la vida.

Davant aquesta situació, Willis proposa una sèrie de 6 consells per tota pime que vulgui exportar al mercat alimentari anglès:

1. Començar petits i provar el mercat.
2. Crear una marca, no un producte.
3. Afegir valor als minoristes i consumidors.
4. Pensar com una startup.
5. Establir un període d’èxit de 3 anys.
6. Tenir les acreditacions alimentàries reconegudes al país.

Una vegada processada tota aquesta informació, l’objectiu de les empreses ha de ser vendre el seu producte com la solució a una necessitat dels clients, per així atreure nous consumidors i incentivar els ja existents.

Obrir-se lloc a un mercat amb moltes variants

Pel que fa a França, les tendències al mercat també es troben en constant canvi. En els darrers dos anys, el 73% dels consumidors han canviat molt el seu comportament alimentari i, a més, els productors han reduït la quantitat d’ingredients en les receptes en un 20%. Això presenta unes barreres molt detallades que tota pime que vulgui introduir-se al mercat francès ha de tenir en compte.

Emily Humbert és Project Manager a l’empresa Sutralis, experta en les tendències alimentàries del mercat francès i assessora per la distribució de marques innovadores, saludables i amb productes orgànics. Humbert explica que a França hi ha tres canals de distribució principals, “els centres de gran distribució on estan els supermercats, el food service que inclou tots els sectors on hi ha un servei alimentari pels clients, i les botigues delicatessen, que són més exclusives”. D’aquesta manera, tot i que els centres de gran distribució són els que presenten una major oferta, tenen molta competència. D’altra banda, el food service a França presenta grans oportunitats de negoci per productors més petits i locals i, a més, representa el 40% del total del mercat.

Així, Humbert conclou que les marques que vulguin exportar a França tenen oportunitats de negoci i explica els 5 passos a seguir per signar un contracte amb distribuïdors:

1. Prospecció i presentació de la informació més rellevant.
2. Preparar la primera reunió i presentar una targeta general.
3. Portar mostres de tots els productes a exportar.
4. Fer un seguiment fins a signar el contracte (pot durar entre 9 i 12 mesos).
5. Vendre el producte a la botiga i mantenir les negociacions.

El servei d’Expansió Internacional Food Retail d’ACCIÓ

Per poder dur a terme aquest procés i oferir una ajuda a les empreses, ACCIÓ compta amb el servei d’Expansió Internacional Food Retail que permet a les empreses preparar-se abans d’intentar introduir-se a un mercat en concret. El servei es divideix en dues fases: (1) anàlisi de mercat i producte, per ajudar a les pimes a identificar l’estratègia necessària per poder accedir al retail a través de l’anàlisi d’informació bàsica del país de destinació, la validació d’experts en el sector i l’enquesta digital a potencials consumidors; i (2) contacte amb compradors, a partir d’una estratègia multicanal les empreses poden obtenir mètriques per establir contacte amb clients o distribuïdors més grans, s’ajuda a les empreses a ressaltar els aspectes més cridaners pel país destinatari per elaborar bases de dades i facilitar els acords.

Una de les pimes catalanes que ha provat aquest servei és Can Bech, una empresa de Palafrugell que produeix melmelades, fruites en almívar i amb cacau, salses mediterrànies i salses gurmet per maridar formatges. Alba Sala, Export Manager de l’empresa, assegura que amb aquest servei d’ACCIÓ “vam poder aconseguir fer un contacte directe amb la llista de proveïdors que ja teníem preparada per introduir-nos a Anglaterra”. A més, explica com la visió externa de l’empresa pot suposar un gran canvi: “l’estudi del mercat i les enquestes als consumidors ens van ajudar a conèixer de veritat el nostre producte”.

Vols trobar les millors oportunitats de negoci per a la teva empresa? Descobreix tota la informació sobre el sector de l’alimentació a Catalunya i com expandir-te arreu del món!