Colòmbia es cura en salut

Colòmbia és una de les principals economies de l’Amèrica Llatina. En poc més de 10 anys ha duplicat el seu PIB i s’ha consolidat com una destinació prioritària per a les empreses catalanes. Un dels camps on més oportunitats genera és el de les ciències de la vida, salut i cosmètica. Per tal d’explorar-lo, ACCIÓ hi organitza una missió empresarial coincidint amb la fira Belleza y Salud (Bogotà, 3-7 d’octubre 2018). “Colòmbia és una plataforma ideal per fer una estratègia per a tota l’Amèrica Llatina”, ressalta Frederic Subirats, director de l’Oficina Exterior d’ACCIÓ a Bogotà.

“Aconsellem fer primer una bona prospectiva de mercat (per exemple, amb la missió empresarial) per trobar els potencials clients i distribuïdors”, indica Subirats. Colòmbia requereix conèixer bé el mercat “per saber quin és el meu millor producte per portar al país. És bàsic perquè caldrà un registre sanitari, que porta temps i diners (uns sis mesos). Hem d’encertar sobre quin producte registrem”.

La cosmètica

“En cosmètica arribem a un mercat madur amb competència forta nacional i internacional”, adverteix Subirats durant una de les sessions dels International Business Days – Focus Amèrica. Colòmbia mostra un consum per càpita elevat en aquest sector (80 dòlars). Per fer-s’hi un lloc, el director d’ACCIÓ a Bogotà recomana “oferir una bona proposta de preu i valor diferencial”. Ara bé, al mercat colombià també s’hi pot anar a comprar. “És un dels països amb més biodiversitat del món, hi trobem moltes matèries primeres per a la cosmètica”, afegeix.

Alhora, en el sector cosmètic cal tenir en compte que “no hi ha una Colòmbia, n’hi ha moltes. Al país hi conviuen pells i cabells molt diferents. Hem d’estudiar les tipologies de producte que podem oferir per aquesta diversitat”, indica Subirats.

Un mercat on també destaca l’estacionalitat de les compres. “El dia de la mare, Sant Valentí i Nadal són els pics de consum. Això ens marcarà l’estratègia comercial”.

Potencial mèdic

“Colòmbia importa el 80% dels instruments mèdics”, apunta Frederic Subirats. Cal recordar que el país reuneix 15 dels 40 millors centres hospitalaris de l’Amèrica Llatina. En aquest sentit, el bon equilibri qualitat/preu que pot oferir l’empresa catalana per les demandes colombianes representa una gran oportunitat.

A més, el país ja ha superat Veneçuela com a referent de turisme mèdic i ha generat una xarxa de zones franques de salut “molt interessant. No cal nacionalitzar els productes fins que no es venen”. Cardiologia, estètica, odontologia, oncologia i urologia són alguns dels subsectors on les companyies catalanes hi poden trobar bons nínxols.

Finalment, cal destacar el fort impuls a la investigació científica. “Moltes línies estan limitades a investigadors locals, però molts d’ells han estudiat a Catalunya i saben que aquí poden trobar bona transferència tecnològica”, remarca el director d’ACCIÓ a Bogotà.

Les veus de l’experiència

Aquest camí cap a Colòmbia en l’àmbit de les ciències de la vida ja l’han iniciat empreses catalanes com Lluch Essence, distribuïdora d’olis essencials i productes químics aromàtics. “Al 1996 vam començar a Colòmbia a través d’un dels nostres grans clients, que hi tenia implantació. Vam aconseguir un agent local que a poc a poc ens vam anar expandint”, recorda Sofia Lluch, CEO d’aquesta empresa familiar que ja va per la tercera generació.

“Era un mercat llunyà on no hi anàvem”, reconeix Lluch. No va ser fins al 2011 que hi van fer la primera visita, on van comprovar que el seu principal competidor local estava creixent. “Sense estoc local era difícil avançar. Per això vam decidir implantar-nos des d’un centre logístic multiclient i una petita oficina en un centre de negocis”. De tot aquest procés. Lluch ressalta que “l’assessoria legal és bàsica”.

També fa negoci a Colòmbia Esblada Medical, una companyia sorgida com a spin-off d’una empresa d’enginyeria i dedicada a la creació de software que gestiona tot el procés dins d’un laboratori. El país sud-americà és un dels quatre on tenen presència, juntament amb Espanya, Portugal i Xile; amb els que sumen 600 usuaris en 30 centres que processen 10.000 mostres diàries.

El primer centre al que van accedir a Colòmbia va ser un dels principals hospitals privats de Cali. “Quan tens contacte amb aquest tipus de centres te n’adones de la gran diferència que hi ha entre hospitals públics i privats en la capacitat de compra i de decisió; el nivell de tecnologia varia molt”, assegura Francesc Roig, CEO de l’empresa. “Els hospitals privats estan competint internament i externament i necessiten demostrar que tenen una tecnologia potent”, afegeix.

En el seu cas, tot i optar per un distribuïdor local, explica que “les primeres cites les vam haver d’aconseguir nosaltres. Després, un cop comença a arrencar ja va rodat”. Alhora, Roig assenyala la seva incorporació al portfoli d’una empresa espanyola com un dels factors que explica el seu èxit. “En el sector salut, les referències que tenen d’Espanya i Catalunya són molt positives”, justifica.

Els dirigents de Lluch Essence i Esblada Medical coincideixen en la importància d’oferir proximitat. “És imprescindible el coneixement del mercat llatinoamericà de la mà del soci local per tenir un servei molt a prop del client”, diu Sofia Lluch.

“Hem vist que és clau que el distribuïdor tingui presència a les diferents regions i mercats. Les comunicacions no són fàcils a Colòmbia i si no hi té presència, no hi arribarà”, conclou.