3 consells per nodrir el somni americà: vendre productes alimentaris als Estats Units

Introduir-se i conquistar el gran sector de l’alimentació és tot un repte. És una indústria que ofereix dificultats per fer-s’hi un lloc a causa de la seva alta demanda i competitivitat. A més, i si ho extrapolem als Estats Units, ens trobem amb un mercat summament exigent on milers de marques treballen per accedir a les lleixes dels seus supermercats.

Enmig d’aquesta lluita, però, els Estats Units ofereixen molt bones oportunitats de negoci per a les empreses catalanes del sector. Es tracta del primer comprador mundial de productes alimentaris, un mercat que acapara el 10% de les importacions de tot el món i que compra, sobretot, productes relacionats amb el cafè, els tes, aliments precuinats, espècies, verdures o fruita, entre d’altres. El 2022, a més, la despesa mitjana per càpita en alimentació va ser de 342 dòlars mensuals sent el tercer país que més gasta només superat per el Canadà i Austràlia.

Per analitzar el funcionament del mercat i les seves oportunitats de negoci, n’hem parlat en una sessió en línia amb Fermin Ezquer, Managing Partner a Think Creative – Imagemme; Pere Sellés, Partner Manager de Pere Sellés Food Consultant; Carmen Muñoz, VP Business Development a TABS Inc; i Marcos González i Maria Reig, director i consultora de l’Oficina Exterior de Comerç i Inversions de Catalunya a Miami. De la conversa n’hem extret tres consells per entrar a la gran distribució dels Estats Units.

1. Adaptar el nostre producte al mercat americà

El que es ven aquí, no té per què funcionar allà. El primer que s’ha de tenir en compte és el context en què ens trobem. Els Estats Units són un territori immens i els seus habitants tenen uns hàbits i un nivell de vida molt diferenciats i variat a dins del mateix país. Aquests condicionants ens poden obligar a fer modificacions al producte per introduir-lo al mercat. En aquest sentit, el packaging sol ser un dels aspectes més habituals per canviar.

A tot això s’ha de tenir en compte el missatge, la visió i els valors que el nostre producte vol transmetre. Hem de pensar si els missatges que transmetem amb el nostre producte s’entenen i tenen sentit en un mercat com els Estats Units.

D’altra banda, no s’ha de menystenir el consumidor: l’empresa ha de tenir en compte que el comprador americà és llest i té accés a les pàgines web. El preu i producte que troben a les prestatgeries de les grans superfícies ha de ser equiparable al que poden trobar online.

2. Com són els consumidors nord-americans?

Per entrar a les grans superfícies nord-americanes fa falta saber com són els seus habitants, les tendències i quina és la millor ruta per accedir-hi. Sellés creu que tot producte té el seu lloc al mercat.

Tot depèn, però, de com el presentem a ulls del consumidor americà. Aquests volen el que ja coneixen però, a la vegada, que ofereixi un element diferencial. "Busquen el romanticisme: volen comprar la història, com es fa i qui ho fa. Estan enamorats d el que sorgeix de l’Estat Espanyol", diu Sellés.

Tot i així, per molt ideal romàntic que poden tenir del territori espanyol, el consumidor nord-americà té una pauta de conducta pròpia i s’han de tenir molt clares les seves preferències. Els consumidors es pregunten sobre l’origen i els processos del producte, si és sostenible, la seva traçabilitat, sobre les matèries primeres o la història de la marca.

"Busquen l’autenticitat i la imperfecció a la vegada, alguna cosa verídica i natural", afegeix Ezquer. Per entrar al mercat també s’ha de saber l’idioma i fer seguiment de les vendes. "Cal estar damunt del producte, saber a qui, com i quan vendre’l, visitar el país i adaptar-se a les seves necessitats", indica.

3. Tinc la normativa necessària a punt i controlada

La normativa d’un altre país és un dels aspectes principals a tenir en compte per accedir-hi. Pel mercat nord-americà, seguir i implementar la llei de seguretat alimentària és imprescindible. En aquest sentit, el producte s’ha d’adaptar a la llei, utilitzar les etiquetes reglamentàries i revisar que tots els ingredients són acceptats per la seva legislació.

A més, també cal estar alerta dels canvis normatius que hi puguin haver perquè els inversos volen estar segurs que el producte compleix tota la normativa del país. En aquest sentit, Muñoz explica que les grans superfícies americanes demanen certificats dels productes, el seu registre, a més d’una assegurança i una clàusula per entrar al mercat.

Totes aquestes qüestions són imprescindibles per fer realitat l’expansió als Estats Units. De tota manera, Muñoz afirma que aquelles empreses que estiguin ben assentades amb la normativa europea "poden adaptar-se perfectament a l’americana de manera ràpida i exitosa".

Aquesta sessió es va realitzar en el marc del programa d’ACCIÓ Expansió internacional Food Retail, una iniciativa que ja s’ha estrenat en els mercats alimentaris de França i el Regne Unit. Aquest programa té per objectiu acompanyar les empreses catalanes a la gran distribució del país en 12 setmanes i en dues fases diferents: per un costat, validar el producte i preparar l’estratègia d’entrada i, per l’altra, contactar amb els compradors clau. T’agradaria saber-ne més? Contacta’ns!