El mercat del vi als Estats Units toca totes les tecles

Payà exerceix d’ambaixador i mestre de cerimònies en els tastos de vins catalans al país nord-americà. Aquestes trobades amb experts, importadors o distribuïdors, que enguany promocionaran 102 vins i caves catalans a tot el món, faciliten l’entrada als Estats Units d’un producte que cal explicar amb sentit perquè trobi el seu espai en un mercat enorme i on, si es dissenya l’estratègia correcta, hi ha lloc per a tothom.

Per què els vins catalans han d’apostar pel mercat dels Estats Units?

Perquè és el primer mercat mundial del vi i segueix tenint un gran potencial de creixement. El consum per càpita encara és prou baix i el seguiment que té el vi als Estats Units és palpable, ja forma part de les vides dels nord-americans. A més, és un país molt professionalitzat on tot es pren d'una manera molt seriosa i la gent que es dedica al món del vi va a per totes. En aquest sentit, crec que el Catalan Wines USA és molt important perquè aporta aquesta part d'educació que el nord-americà agraeix. Sempre volen aprendre i estan disposats a que els parlis del que fas, com ho fas i per què ho fas. Aquesta part educativa és fonamental. Tots els països productors de vi importants tenen representació als Estats Units i dediquen temps i esforços a aquesta educació.

Com és la cultura del vi als Estats Units?

És molt més nova que a Catalunya. El vi als Estats Units té 60 o 80 anys d'història des que es va començar a fer important a Califòrnia. Des d'aleshores no ha parat de créixer, però a Catalunya i a Europa els portàvem molts anys d'avantatge. Ara bé, els americans són molt àgils i s'ho agafen amb molta empenta. És molt agradable en aquest sentit treballar en la indústria del vi als Estats Units perquè hi ha una sensibilitat que et fa sentir molt benvingut. T'escoltaran, et valoraran i et donaran una resposta honesta de forma ràpida. Això no vol dir que els cellers catalans que s'apuntin al Catalan Wines USA no hagin de fer una feina prèvia important. Cal tenir present que els Estats Units és un país enorme físicament i necessites una estratègia. Si el teu objectiu és posar un peu als Estats Units amb el Catalan Wines USA, igualment necessites una estratègia clara d'un sostre de despesa i en quin territori vols començar. Sense un full de ruta clar et pots perdre.

És un bon primer mercat per a algun celler que encara no hagi sortit de Catalunya?

Dependrà de cada cas. La distància marca uns procediments que has d'anar aprenent. Els Estats Units, comparat amb Galícia, París o Alemanya té les seves coses, però l'empresa ha de tenir una estructura mínima per poder exportar. Anar-te'n als Estats Units no és anar a un país petit ni barat. No dic que no pugui ser el primer destí, crec que sí, però necessites una estratègia clara.

Té alguna especificitat a tenir en compte?

El mercat dels Estats Units té algunes peculiaritats que potser no trobes a d'altres països, com el sistema de venda a través de diferents nivells: importació separada de la distribució i del consum. A més, cada estat pot tenir les seves lleis, que poden ser bastant diferents de les del costat. Tot això comporta una preparació prèvia i uns estalvis per venir-hi amb cara i ulls.

Per on ha de començar aquesta preparació de l’estratègia?

Per començar hem de tenir clar el que Catalunya produeix, que és molt i molt variat, però un ha de tenir clar el seu perfil de vi dins del conjunt global. És molt important saber on ets tu com a productor i Catalunya com a país productor. En el tipus de vi, per exemple, a Catalunya som els reis de l'escumós amb el cava. O veure quines varietats de vi blanc tenim o els estils de vins negres. Sabent el que tu produeixes i la visió que té el món de tu, pots veure el teu potencial. Si ets un argentí que fa un malbec molt bo, saps que ara té molta tirada als Estats Units i això marcarà el discurs que has de tenir. Aquesta preparació del discurs també és important. Si produeixes uns xarel·los fantàstics del Penedès has de practicar davant del mirall com el presentaràs a un mercat amb visió internacional com el dels Estats Units. El productor sempre ha de saber com es veu des de fora el producte que fa. Si no, estaries parlant un idioma que ningú no entén.

La mida del celler importa a l'hora d'atacar aquest mercat?

Crec que no. Els recursos financers de cada productor suposo que sí. Però per al producte final hi ha espai per a tothom. Com tot el planeta, està molt col·lapsat, però el mercat del vi als Estats Units toca totes les tecles. Mou volums enormes des de vi molt econòmic, però també hi haurà lloc per a les produccions petites a preus més elevats. Això sí, sempre que es pugui vendre el relat d'una manera eficient i que el vi respongui en qualitat-preu.

Ara que ja has col·laborat en sis esdeveniments del Catalan Wines USA, quins beneficis pot tenir per a un celler català entrar als Estats Units participant en aquest programa?

Crec que el programa Catalan Wines USA ofereix una oportunitat molt bona no només per establir-se als Estats Units per primera vegada, sinó també pel suport d'un posterior procés d’entrada als diversos mercats d’aquest enorme país. El programa és prou flexible amb el calendari de participació dels cellers, a més d'anar cobrint les diverses parts del territori amb una clara intenció d'afavorir una potencial expansió. La llarga llista de cellers que se n’aprofiten i que repeteixen demostra el gran servei i la bona feina que s'està portant a terme des de l'oficina d’ACCIÓ a Miami.

Quina imatge tenen els vins catalans als Estats Units?

La imatge dels vins catalans l'hem de seguir treballant. El cava sí que és un vi internacional, però a part d'això estem en la concepció de formar part dels vins espanyols, que tenen molt bona reputació. Però, evidentment, es fan moltes coses diferents a Espanya i no tot es pot posar a la mateixa cistella. L'única resposta és educació, continuar educant perquè quan expliquem els vins de Catalunya entenguin les diferències amb els vins que es fan a Galícia o a Bordeus. Però globalment els vins catalans tenen molt bona reputació als Estats Units perquè tenim Denominacions d'Origen, a banda del cava, com Priorat, que s'ha fet un nom internacional; el Montsant, que està fent una gran feina; el Penedès amb empreses molt importants... Es coneix, la fama és bona, però s'ha de seguir treballant en aquest nínxol de mercat per traslladar una idea ben clara al consumidor americà del que a tu et fa una mica diferent dels països competidors. Al final en el món dels vins això és l'important. El dia que algú va decidir a l'Argentina que serien els experts mundials del malbec, la van encertar. Has de poder transmetre en dos minuts quin és el teu estil de vi dins del món perquè l'americà pugui dir: avui em ve de gust beure un vi català.