Vendre vi a Alemanya, Suïssa i Polònia: 10 coses que no sabies

Alemanya, Suïssa i Polònia, tres països propers però amb perspectives, gustos i tendències diferents pel que fa al consum de vi i cava. Per un costat, Alemanya és un dels grans importadors mundials i on el consum de vi és més ampli; Suïssa aposta per la qualitat i el consum de productes de gamma alta; i Polònia veu com els seus ciutadans tenen cada vegada més interès pel vi malgrat la cervesa segueix sent la beguda líder indiscutible.

A partir del servei Catalan Wines, n’hem parlat en una jornada virtual amb Susanne Neumann, directora trade de l’Oficina Exterior de Comerç i Invesions de Catalunya a Berlín; Pepe Fuster, propietari del celler Coma d’en Bonet; Michal Chabasiewicz, director de l’Oficina Exterior de Comerç i Invesions de Catalunya a Varsòvia i amb Radomir Juszcyk, soci de la importadora Cava Sí! a Polònia. Repassa les 10 conclusions que n’hem extret:

1. Suïssa, tendència per comprar vins de gamma alta. A Suïssa la gamma de preus preferida està entre els 8 i els 15 euros per ampolla de vi. Aquestes xifres, que de mitjana són fins a tres vegades més altes que a Alemanya, “poden aportar bones oportunitats de negoci pels cellers catalans especialitzats”, apunta Susanne Neumann. Per la seva banda, a Alemanya la mitjana de vins que es consumeixen tenen dificultats per superar els 10 euros. “És molt important donar molt bons arguments de venda i explicar molt bé els vins per justificar el preu. Els 10 euros són una barrera psicològica”, reconeix.
2. Bones oportunitats de negoci pels vins ecològics. A Alemanya i Suïssa aquests vins tenen una imatge vinculada a la salut i al medi ambient i tenen unes taxes de creixement molt superiors que els vins convencionals. Sobretot atrauen a persones joves residents a ciutats amb un poder adquisitiu i educatiu elevat. De fet, a Alemanya es consumeix una quarta part de tots els vins bio del món. En aquest sentit, Pepe Fuster del celler Coma d’en Bonet ho té clar: “L’etiqueta de vi ecològic ja no és només un valor afegit, ara ja s’entén que el vi ha de ser realment ecològic, és molt important”.
3. Alemanya és el major importador de cava. Tot i que la distribució és a través dels canals de distribució massius, cada vegada hi ha més demanda de caves ecològics i caves de la gamma premium. “És molt important crear un discurs al voltant del cava i fora dels hàbits de consum de Catalunya per promocionar-lo i crear una comunitat d’interès”, apunta Neumann.
4. Una distribució diversa. A banda del canal online, més present a Alemanya que a Suïssa, tots dos països combinen canals de distribució de vi especialitzats juntament amb la gran distribució massiva que absorbeix bona part de les vendes. En aquest sentit, últimament s’han creat filials de grans supermercats que venen productes més especialitzats i ofereixen gammes més àmplies a preus més alts i per a clients més exigents. És el cas de botigues com Zurheide o Gebauers.
5. Alemanya, un país amb comportaments diferents. A partir de l’experiència de vendre vi a Alemanya durant més de 20 anys, per Pepe Fuster és molt important conèixer les peculiaritats de les diferents regions. Una feina que obliga a “treballar molt per identificar la zona i els possibles compradors. I, sobretot, cal tenir-hi paciència”. També reconeix la fidelitat dels importadors: “Si passes els dos primers anys amb un importador, posteriorment la fidelitat cap al celler és alta”, apunta. En algunes regions el seu celler treballa amb els mateixos importadors des dels inicis.
6. Apostar pels concept wines: En un mercat saturat i amb tanta competència com Alemanya i Suïssa, és clau trobar nínxols de mercat. A més dels vins vegans o sense alcohol, els anomenats concept wines s’hi estan fent un lloc. Es tracta de vins que s’envolten d’una història, d’un valor afegit que es reflexa en el nom, en les etiquetes o en l’ampolla. “És molt important estudiar els dos mercats per conèixer els hàbits de consum i adaptar l’estratègia de comunicació a cada mercat”, diu Neumann.
7. Un creixement continuat a Polònia. Tot i que la cervesa és, i de llarg, la beguda més popular i consumida a Polònia, el consum del vi ha crescut un 11,3% anual durant els darrers anys. Aquesta és una prova més de les bones perspectives de creixement i impulsades per diversos motius: uns clients més conscienciats sobre el món del vi, la influència dels mitjans de comunicació, l’augment del poder adquisitiu, la sensació que el vi és més sa que altres licors o la facilitat d'accés a aquest producte a través dels supermercats.
8. Un paladar més sofisticat. Durant els darrers anys, Polònia ha augmentat el consum de vins secs i ja constitueixen un 52% del sector. Cal tenir en compte que es tracta d’un mercat on els vins dolços i afruitats han estat històricament molt populars. Per la seva banda, el consum de vins espumosos ha crescut molt darrerament per la popularitat del prosecco italià. Malgrat que el cava és poc conegut, les seves vendes poden tenir bones oportunitats de negoci de futur. “Encara hi ha molta feina a fer per tal que els consumidors s'atreveixin a tastar vins i caves nous”, apunta Radomir Juszczyk, soci de la importadora Cava Si!, a Polònia.
9. El preu, un factor determinant. “Tot i que cada vegada els consumidors polacs opten per vins de més qualitat, el factor preu segueix sent molt important” explica Michal Chabasiewicz, director de l’Oficina Exterior de Comerç i Inversions d'ACCIÓ a Polònia. Els vins més populars oscil·len entre els 4 i els 6 euros.
10. Una distribució molt atomitzada. A Polònia hi conviuen importadors de mides molt diferents malgrat que la major part de les vendes es concentren al sector retail i sobretot en grans supermercats com Lidl o Carrefour. Pel que fa a les botigues especialitzades representen un 6% del total de vendes. Finalment, la distribució del vi en l’hosteleria és complicada com a conseqüència dels preus elevats de venda. Malgrat això, i tot i que és difícil, és un canal “molt prometedor”.

T’agradaria exportar els teus vins i caves? Descobreix com el servei Catalan Wines d’ACCIÓ et pot ajudar a portar-los a nous mercats. Descobreix-los!