• Comparteix a Linkedin
  • Imprimeix

"Europa és la primera destinació de la internacionalització catalana"

Idees d'experts   Sònia Gonzàlez

Europa es manté, i amb molta diferència, com la principal destinació de les exportacions catalanes. És el "mercat natural" de Catalunya i sol ser la primera estació de les empreses catalanes a l'hora d'internacionalitzar-se. La UE és el bloc comercial més gran del món i Rússia té grans necessitats i una demanda interna insatisfeta. Sònia González ens explica com definir la millor estratègia comercial per exportar al continent europeu.
Imatge

Sònia González

Quin grau d’importància té Europa per l’exportació catalana?

Catalunya és el referent en internacionalització a l’Estat espanyol. Les exportacions catalanes han tingut un creixement del 14% el 2011 respecte el 2010 i es mantenen concentrades a la Unió Europea (65,39%) com a mercat natural. Els principals destins on els catalans exporten productes i serveis van ser l’any passat: França (19,50%), Alemanya (9,97%), Itàlia (9,07%), Portugal (6,72%) i Regne Unit (4,88%). Però malgrat la proximitat geogràfica i cultural dels països veïns, moltes empreses troben serioses dificultats per introduir-se a Europa.
 
Què cal fer per intentar evitar-les?
 
Primer de tot, analitzar el mercat. Ens confrontem a mercats molt madurs i molt competitius i ens hem de preguntar: com es posiciona l’oferta de productes o de serveis de la meva empresa? Què podem aportar? Cal analitzar prèviament cada mercat (volums, obertura del mercat, característiques de l’oferta, competència, canals de comercialització,...) i disposar de la informació necessària per prendre les decisions correctament.
 
Com és el mercat europeu?
 
La Unió Europea és el bloc comercial més gran del món, compta amb 27 països membres, normativa legislativa única i amb l’economia integrada més gran del planeta. En la majoria dels casos, es tracta de mercats molt més estructurats i formalitzats. L’estratègia aparentment més fàcil, la de menor risc i cost, no sempre és la millor. Cal definir la millor estratègia comercial ja que un error d'estratègia pot fer perdre molt de temps i/o diners a l’empresa i bloquejar-ne la penetració.
 
Podem esperar resultats ràpids?
 
Cal treballar a mig i llarg termini. Recomanem plantejar-se el mercat europeu com el nostre mercat intern. Res no és fàcil i per descomptat, els resultats no venen immediatament. El mercat selecciona a les empreses persistents i que tenen projectes sòlids.
 
Podem enfocar l’entrada a tots els països de la mateixa manera?
 
Cal flexibilitat, capacitat d’adaptació i acceptar posar-se en qüestió. No sempre l’estratègia comercial que ens funciona en un mercat és vàlida per a la resta dels països. La internacionalització és una gran escola i un enriquidor aprenentatge. Les empreses esdevenen més sòlides i millor preparades i consoliden el seu futur. És important també envoltar-se de col·laboradors professionals ben preparats i motivats -ja sigui interns a l’empresa o bé serveis externs- i que tota l’empresa faci seu el projecte d’internacionalització.
 
Què ens cal saber sobre el mercat alemany?
 
És conegut per tothom el potencial econòmic alemany, un dels principals motors europeus. Aquesta vitalitat la poden aprofitar empreses catalanes de diversos sectors com l'R+D, la moda o l'industrial. Alemanya destina molts recursos a la recerca i la innovació, on les empreses catalanes poden trobar oportunitats. També els vins i caves i els productes gurmet o ecològics tenen bona acollida al mercat alemany, amb un alt potencial econòmic.
 
I en relació a Rússia?
 
Rússia és un mercat de més de 140 milions d'habitants i amb un poder adquisitiu a l’alça amb 135.000 persones que tenen una riquesa superior al milió d'euros. Malgrat la crisi, el creixement del PIB per al 2011 s’estima en un 4,2 % i les previsions per a l’any 2012 són del 4,4%.
 
Rússia té una superfície 36 vegades més gran que Espanya i 140 milions de consumidors dels quals, aproximadament, un 77% viu en àrees urbanes. Hi ha tretze ciutats amb més d’un milió d’habitants, la major part a la part europea. És un mercat amb grans necessitats en nombroses àrees i una demanda interna insatisfeta. Per diferents causes, els intercanvis comercials, culturals i humans (turístics) en les últimes dècades han estat molt escassos entre Rússia i Espanya, el que ha estat l’origen de un desconeixement generalitzat i un allunyament mutu molt significatiu.
 
La societat russa es troba en procés de transformació molt ràpida, amb nivells de formació molt elevats. S’han introduït reformes fonamentals en molts camps com el fiscal, transparència financera, propietat del sòl, etc. i hi ha hagut una reforma en profunditat del sistema financer després de la crisi de 1998, aproximant els usos de la banca russa als de l’occidental.
 
Quins sectors ofereixen oportunitats a Rússia?
 
Entre d’altres sectors, Rússia ofereix oportunitats de negoci en el sector agroalimentari. El mercat rus de l'alimentació i begudes es considera un dels més importants del món en volum amb una taxa de creixement de 20% anual. Cap pensar que un consumidor rus destina més de la meitat del seu pressupost a l'alimentació i begudes i els canvis en l'estil de vida fan preveure una creixent tendència al consum de plats preparats / congelats. També hi ha oportunitats en construcció per la necessitat de nous habitatges i el desenvolupament del sector turístic és també un objectiu de la política governamental.
 
Hi trobem un perfil de ciutadà amb poder adquisitiu alt…
 
El ciutadà rus no està endeutat i la seva propensió marginal al consum és molt alta. Fins i tot en època de crisi, el rus prioritza consumir enlloc d’estalviar. La despesa en retail suposa el 75% de la despesa total, un 35% superior a la mitjana dels països d'Europa occidental. El fabricant local ocupa el segment baix o mitjà-baix del mercat i és recomanable entrar en segments on l'oferta exportadora catalana pugui aportar un valor afegit i un avantatge competitiu difícil d'igualar com pot ser la imatge país, la marca i el disseny.
 
Pel que fa a l’arribada de turistes russos, el 70% dels turistes russos que viatgen a Espanya, vénen a Catalunya. El 2011 van ser uns 645.000 turistes i es preveu que el 2012 aquesta xifra arribi al milió.
 
Quines casuístiques podem trobar-nos en els països europeus que no formen part de la Unió Europea?
 
En la majoria d’aquests països existeixen processos encara molt regulats, alguns excessos de burocràcia i un concepte del temps diferent a l’occidental. Hi ha una fracció important d’economia submergida. A més, els canvis de mentalitat són lents després d’anys de règims molt centralitzats, i algunes conductes poden resultar sorprenents.
 
En moltes ocasions, la capacitat de consum dels seus ciutadans és inferior a la de l’europeu mitjà i en qualsevol cas és important trobar un bon importador/distribuïdor. Recomanem també contrastar amb diferents fonts la informació que tinguem abans de tancar-hi cap acord. Si és possible, cal adequar els serveis/productes a cada mercat, sobretot en el què fa referència a l’idioma, com ara etiquetatges, fulletons, promocions, etc.
 
Com cal actuar legalment en aquests països?
 
Existeixen regulacions específiques per a certs productes diferents a les europees i, en algunes ocasions, es necessiten aprovacions prèvies. En qualsevol cas, però, la progressiva estabilitat política als diferents països afavoreix el desenvolupament de noves estructures legals, administratives i financeres segons els models occidentals.
 
Ens pots fer quatre recomanacions finals per internacionalitzar-nos a mercats tan madurs com els europeus?
 
Convé tenir un molt bon nivell de l’idioma del país on volem exportar; cal ser conscients de la maduresa dels mercats, coneixent la competència, les dificultats i les barreres d’entrada que ens hi podem trobar per poder diferenciar-nos dels serveis i productes que ja existeixen al mercat on volem entrar: s’ha de fer un bon seguiment dels contactes responent ràpidament a les seves consultes i peticions i finalment planificar la internacionalització a mig-llarg termini, com a pas necessari per a la consolidació del nostre projecte empresarial.