Vendre a la Xina no és un joc de nens

“La Xina és un pastís que vol tothom, has d’estar preparat per a una competició d’alt nivell”. La directora de l’Oficina Exterior d’ACCIÓ a Xangai, Taowen Xue, adverteix de la dura competència que trobaran les empreses catalanes al gegant asiàtic. En el sector infantil, però, hi ha una escletxa que val la pena explorar: el canal online.

Els productes per a infants són a dia d’avui un dels sectors més importants a la Xina i un dels punters a la xarxa. Al capdavall, el principal consumidor online xinès té entre 20 i 35 anys, l’edat més procliu a tenir fills. “En un país difícil d’accedir per a les pimes, el canal online és una bona oportunitat” insisteix Xue. I ho és per una classe mitjana emergent que prefereix joguines i productes europeus, de més qualitat que el ‘made in china’.

Catalunya, que compta amb unes 400 empreses en aquest sector, una seixantena integrades al Kid’s Cluster, ha de fixar la mirada en un país on tots els productes que tenen com a client final l’entorn familiar generen bones expectatives; tal com s’ha exposat durant una de les sessions dels International Business Days – Focus Àsia.

Un país ple d’infants

Amb la plena implementació de la política que ja permet a les parelles xineses tenir dues criatures, al 2017 hi ha hagut més de 17 milions de naixements i la despesa en els infants creix amb força des del 2013. Tot i així, la majoria de parelles segueixen tenint un sol fill.

“La classe mitjana emergent a la Xina, amb més poder econòmic, té actualment l’edat de tenir criatures”, evidencia la directora de l’Oficina Exterior de Xangai. “Si els meus pares van invertir tot el que podien en mi, si jo ara tinc més recursos, encara invertiré més en els meus fills”, reflexiona en veu alta.

Els xinesos nascuts als anys 80 i 90 són actualment els majors consumidors de productes infantils. “Si seguim tenint bàsicament un fill, aquest té quatre avis que li dediquen tota l’atenció i li poden comprar més coses”, indica Xue. Al capdavall, la cultura asiàtica és de “fer tot el que puguis pels teus infants, és igual el que costi o si t’ho pots permetre”.

En aquest sentit, a més a més, Taowen Xue exposa que les noves generacions xineses “han viatjat més, parlen anglès i coneixen la diferència entre els productes locals i els estrangers”. Unes diferències accentuades per “una certa manca de confiança en les marques locals a causa d’alguns escàndols de contaminació”. Per tot plegat, especialment a les grans ciutats, “es busquen productes estrangers que es considerin més saludables i segurs. Si només tens un fill, no t’arrisques”.

Els productes infantils que triomfen a la xarxa

“Potser tens una botiga a Xangai, però difícilment tindràs recursos per arribar a tot arreu, especialment lluny de grans ciutats”, diu Xue. El canal online, doncs, és ideal perquè les pimes arribin també a aquest segment de gent. “Els pares volen comprar més productes premium per als seus infants i l’online és una bona manera de fer-ho”.

Una de les empreses catalanes que l’ha treballat amb èxit és Baby Bites, dedicada als productes infantils de puericultura basats en disseny, originalitat i qualitat en materials i productes. Fundada el 2013, amb 10 treballadors i un 70% de facturació exterior, “a la Xina la comunicació a través de xarxes socials és molt important i tenir molts seguidors ens ha ajudat”, assegura Joan Batlle, Export Manager de l’empresa.

Batlle revela que el xinès “és un consumidor exigent que en aquest sector no és tan sensible al preu i busca productes exclusius i diferents”. Un cop troben aquest producte, “ho comuniquen a través de les xarxes socials”.

Baby Bites ven a través de diverses plataformes a la xarxa, un procés pel qual van rebre l’ajuda d’ACCIÓ. “Hi ha molts portals online, com Tmall del grup Alibaba, tots amb les seves característiques concretes”, exposa Batlle. Això sí, un dels seus grans avantatges és l’exigència contra les còpies. “Anar a través d’ells ajuda a combatre aquest problema”, celebra l’Export Manager de Baby Bites.

“A més de la plataforma online, necessites un soci local, que potser és el punt més crític. T’ha de garantir un bon servei de post venda i prevenda, fer promoció i màrqueting, així com ajudar-te en l’emmagatzematge, la distribució o les duanes”, indica Batlle.

On són les oportunitats?

Ara bé, no tots els segments dins d’aquest mercat ofereixen les mateixes oportunitats. “Els més grans són els de la llet en pols i els bolquers, però són complicats perquè necessites autoritzacions i registres i ja hi ha molta competència de marques d’arreu del món”, evidencia Taowen Xue.

Per aquest motiu, des de l’Oficina Exterior d’ACCIÓ a Xangai han identificat com els espais més assequibles per a les empreses catalanes el del beauty maternal i el de l’alimentació i snacks per als infants.

Una bona manera de comprovar les possibilitats en aquest àmbit és la Missió Empresarial que organitza ACCIÓ al juliol coincidint amb la CBME, la fira més gran del món del sector que té lloc a Xangai. “Ocupa 1,5 vegades l’espai del MWC a Barcelona”, compara Taowen Xue. “Per als que vagin per primer cop a la Xina, els podem introduir a contactes clau del sector”, proposa. L’important, assegura, “és poder oferir alguna cosa especial. A les empreses que tinguin un producte diferencial les ajudem a entendre les normes del mercat, els millors canals o a trobar el soci adequat”, conclou.