Tot el que has de saber del sector salut a l’Amèrica Llatina

El context és especialment rellevant en un sector com el de la salut. Els registres i les certificacions, més exigents com més s’endinsa en el cos humà el dispositiu o solució mèdica, són un repte diferent a cada mercat. Més enllà de trets comuns, els sistemes de salut o els canals farmacèutics disposen a cada país de característiques pròpies i específiques que obliguen a conèixer-los al detall per operar-hi amb èxit.

En aquest sentit, les 7 Oficines Exteriors d’ACCIÓ a l’Amèrica Llatina són una font ineludible de coneixement sobre el terreny per a qualsevol empresa catalana del sector salut interessada a creuar l’Atlàntic. En una de les sessions del Focus Amèrica 2019, els directors d’aquestes oficines ens presenten tot el que n’hem de saber.

Sistemes de Salut

• Colòmbia – "Els estàndards són molt bons en el context LATAM i el país s’ha consolidat com a destí en el turisme mèdic", destaca Frederic Subirats, director d’ACCIÓ a Bogotà, d’un mercat que importa el 83% dels productes. En aquest context, el mercat del sector privat és el més interessant per a les empreses catalanes, que en poden ser uns magnífics proveïdors. "A més, Colòmbia és reexportador del sector a la resta del continent", afegeix Subirats.
• Xile – "El mercat xilè és similar al nord-americà. És bo si tens diners per pagar-lo", ressalta Manuel Santos, director d’ACCIÓ a Santiago de Xile. En aquest país "s’importen la majoria dels productes aprofitant que és molt obert en tractats de lliure comerç". A més, afegeix Santos, "el sector públic s’ha utilitzat tan poc els últims 25 anys que els dos darrers governs han construït 21 hospitals i n’han de fer 25 més, on tenen moltes licitacions obertes. S’està renovant el sistema públic i la demanda és immensa amb molt bona presència d’empreses catalanes".
• Perú – "És un sistema complex on conviuen el destinat als treballadors, el privat, el de policies i exèrcit i el la gent que no té assegurança (que és el 40% de la població)", indica Salvador Esteve, director d’ACCIÓ a Lima. Més enllà de les dificultats per convertir-se en proveïdor del sector públic; Esteve apunta que al Perú "hi falten uns 2.000 o 3.000 metges, productes quirúrgics, etc. Hi ha moltes carències i, per tant, oportunitats". El repte, principal, però, és saber com entrar en un mercat on, adverteix, "la concertació de preus no és delicte".
• Argentina – "El país disposa de tres gran línies: pública, obra social i privat", indica Horacio Babini, director d’ACCIÓ a Buenos Aires. "Al ser un país federal l’estat fa les polítiques generals, però els hospitals públics responen a nivell local", afegeix. En el cas de les obres socials, depenen dels sindicats i es financen amb una part de la nòmina dels assalariats. "El sector privat treballa molt el prepagament d’una quota per accedir a una salut més propera al primer món", subratlla Babini d’un mercat on la principal oportunitat és "la modernització i fer més eficients els hospitals per generar estalvi en la despesa pública".
• Brasil – Fins als anys 90 del segle passat el país no disposava del seu actual sistema públic, el SUS. "Actualment atén el 73% de la població, que no té accés a res més", explica Josep Maria Buades, director d’ACCIÓ a Sao Paulo. Aquest sistema presenta grans diferències amb el privat i, de fet, "els que poden pagar-ho van a la xarxa privada o contracten una mútua", diu Buades. De fet, algunes empreses ja ofereixen el pagament de la mútua com a incentiu per retenir el talent.
• Mèxic – "El sistema públic es divideix en dos grans grups: el dels assalariats i el dels que no cotitzen", explica Gabriela Gándara, directora d’ACCIÓ a Mèxic DF. Més enllà de la part pública, el sector privat ofereix un ampli ventall d’assegurances "amb un funcionament similar a les dels automòbils", compara.

Canals de comercialització

• Colòmbia – Subirats adverteix que el canal públic, molt orientat a licitacions i en preu, sovint provoca que el distribuïdor redueixi al màxim el marge de benefici. Per aquest motiu el canal privat és el més recomanable per a les empreses catalanes, on "els clients són els grans hospitals propietat de les mútues". En aquest sentit, apunta que "es ven molt bé la tecnologia catalana en farma i dispositius mèdics. Hi ha grups prou potents per fer compres directes o et redirigeixen als seus distribuïdors". Pel que fa al canal farmacèutic, "no són com a Catalunya, tenen un format drugstore molt atomitzat amb més atenció al preu que a la qualitat". S’articula amb grans cooperatives de compra més enllà de les tres grans cadenes que poden fer compra directa. Finalment, "el canal parafarmàcia és de més qualitat i els grans grups poden comprar directament", conclou.
• Xile – En aquest país "tothom està habituat al copagament, també en l’àmbit públic", diu Santos. "Totes les licitacions passen per les tres plataformes bàsiques i són concursos transparents que es concentren en un 50% del negoci", afegeix. En l’àmbit farmacèutic, destaca que el sector es concentra en pocs operadors. "Si vens a un, passes a vendre de cop a 700 farmàcies".
• Perú – Salvador Esteve adverteix que al Perú "les 4 grans cadenes de farmàcia es posen d’acord i no dubten a multiplicar els seus marges en el preu dels medicaments per als centres mèdics".
• Argentina – "Es treballa molt la distribució als hospitals i només hi ha un 15% de venda directa", resumeix Babini. De fet, algunes distribuïdores "treballen exclusivament per laboratoris". D’altra banda, assenyala que cal distingir la farmàcia de la drogueria, que té més capil·laritat arreu del país. "També hi ha les mandatàries, grups de compra de farmàcies per fer compres més eficients". Tot plegat en un país on només hi ha un gran grup de farmàcies.
• Brasil – "El model de farmàcia és el de drugstore, que venen productes molt diversos", apunta Buades. "Hi ha 5 o 6 grans cadenes i està molt polaritzat", afegeix. Sigui com sigui, adverteix que el Brasil bàsicament importa principis actius que manipula localment. "Per exportar-hi producte acabat ha de ser molt concret i més enfocat a alguns hospitals". Finalment, ressalta les oportunitats en el món digital. "El brasiler compra molt medicament per Internet".
• Mèxic – "Per accedir al canal públic cal ser molt especialitzat o oferir un avantatge molt important", adverteix Gándara. Per al sector privat hi ha "grups d’hospitals i clíniques; però també hi ha grups de farmàcies que s’estan començant a aliar amb grups de farmàcies d’altres països de l’Amèrica Llatina, amb el potencial d’assolir un volum espectacular", afegeix.

Registre i barreres

• Colòmbia – Registre és sinònim d’Invima. "És un tema complex que fem amb consultores especialitzades que ens permeten orientar-nos sobre l’epígraf correcte", diu Subirats. A Colòmbia els terminis són bastant immediats, en cas de farma entre 18 i 24 mesos; i amb uns preus oficials d’entre 1.000 i 4.000 dòlars. "Recomanem que el registre sigui propietat de l’empresa catalana i, després, cedir la comercialització al distribuïdor", apunta. Precisament la burocràcia o els requisits de l’etiquetatge són el principal escull en un país on "en general no podem parlar de barreres, i menys encara des de l’acord de lliure comerç amb la UE del 2013".
• Xile – En aquest país el procediment és similar al de Colòmbia. "És molt fàcil registrar dispositius mèdics perquè tenen un control bastant lax i, des de 2018, fins i tot es pot fer online", diu Santos. De fet, "no hi ha protocols propis de certificació de producte i si en tens d’Europa o els Estats Units tens molt guanyat en credibilitat". Pel que fa a barreres, "el 95% dels productes estan lliure d’aranzels. Com sempre, la principal barrera és la burocràcia, tot i que segurament és la més laxa de l’Amèrica Llatina".
• Perú – Per poder realitzar un registre "has d’anar amb un soci local, sinó, no et deixen entrar el producte abans de dos anys", adverteix Esteve; que recomana trobar un soci al país que "et registri i els posi al teu nom". Sense barreres aranzelàries significatives, Esteve destaca que, justament, "hi ha molts avantatges per entrar-hi per les necessitats del Perú".
• Argentina – L’entitat encarregada dels registres en aquest país és Anmat. Això sí, cal tenir l’empresa constituïda al país per realitzar-ne. A més, Babini alerta que els medicaments poden trobar aranzels d’entre el 2 i el 14%. Unes barreres que "principalment protegeixen els medicaments de fabricació local". Més enllà d’això, afegeix, la barrera més important és "encertar el distribuïdor adient".
• Brasil – "És un món a part en aquest àmbit. No té reciprocitat amb gairebé ningú i s’han de seguir les pautes i reglaments brasilers", adverteix Buades sobre el repte que suposa el registre amb l’agència ANVISA. "El primer que demanen és la identificació com a empresa establerta, el CNPJ. Sense això no existeixes al país". Buades també assenyala que "qui té la titularitat del registre té la clau per vendre el producte en un mercat on els processos són molt llargs". A més, al Brasil l’aranzel mitjà és del 13%; una barrera que se suma a les dificultats que acostuma a generar el trànsit de duanes.
• Mèxic – "No cal estar establert al país per fer el registre a COFEPRIS", valora Gándara. Tot i així, recomana ser-hi per poder fer una bona distribució. "Cada categoria de producte té els seus processos amb uns registres sanitaris que tenen una vigència de cinc anys i poden ser prorrogats". Sobre les barreres, Gándara ho té clar: "un cop has passat pel Brasil, Mèxic sembla fàcil. Això sí, és imprescindible comptar amb un representant sobre el terreny".